Czy to prawda, że apteki niezależne coraz gorzej sobie radzą, nie wytrzymują konkurencji ze strony sieci aptek ?

Rynek stawia przed właścicielami niezależnych aptek coraz więcej wyzwań, między innymi rosnące usieciowienie. Farmaceuci zmuszani są do ostrej walki na rynku, czasem przegrywają i  zamykają apteki bądź dołączają do sieci, tracąc swoją autonomię. Nierzadko brakuje im wiedzy, jak skutecznie prowadzić swój biznes, jak łączyć misję z biznesem. W efekcie zmienia się struktura rynku i przybywa aptek sieciowych.

To w jaki sposób mała, rodzinna apteka może konkurować z sieciami aptek ?

Prawdę mówiąc pojedyncza apteka nie ma odpowiedniej siły i środków na organizowanie skomplikowanych akcji marketingowych, monitorowanie rynku, wyszukiwanie promocji czy współpracę z przedstawicielami producenta.

W takiej sytuacji dobrze jest znaleźć partnera, który pomoże i dostarczy sprawdzone narzędzia. NEUCA, jako jedyna hurtownia proponuje takie wsparcie farmaceucie, oferując Programy Partnerskie. Program ZYSK+ dostarcza prostych narzędzi wsparcia sprzedaży. Bardziej rozbudowany, PARTNER+ zapewnia kompleksową pomoc we wszystkich obszarach dotyczących prowadzenia biznesu.

Właściciele aptek niezależnych często obawiają się, że przystępując do programu organizowanego przez hurtownię farmaceutyczną stracą niezależność, jak jest w tym wypadku?

Obawy te są prawdopodobnie związane z obserwacją działań firm, które pod pozorem pomocy, przejmują biznesy od małych aptek, pozbawiając ich niezależności. Dodatkowo często zdarza się, że  hurtownie, które prowadzą własne apteki wykorzystują wiedzę z aptek współpracujących do poprawy rentowności własnego biznesu. Dlatego bardzo ważne jest, aby rozważnie wybierać partnera. Najlepiej takiego, który nie posiada własnych aptek. Wieloletnie doświadczenie w branży farmaceutycznej pokazało mi zasady, jakimi rządzą się apteki franczyzowe i sieciowe. Wiem co jest ich mocną stroną, ale dostrzegam także wady. Wiedzę tę wykorzystuję do doskonalenia programów partnerskich PARTNER+ i ZYSK+. Wspieranie niezależnych aptek, nieposiadanie własnych stanowią wartości, jakie wpisane są w misję firmy NEUCA – i to się nigdy nie zmieni, dlatego współpraca z nami jest po prostu bezpieczna. Nasze programy dostarczają narzędzia, wspierają farmaceutów, jednak w żaden sposób nie ograniczają ich własności. Aptekarz decyduje z jakich elementów programów skorzysta.

Co może zyskać farmaceuta przystępując do programu ZYSK+?

Każdy, kto zdecyduje się na współpracę dostanie od nas narzędzia wspierające - pomożemy w zarządzaniu asortymentem, zakupami, wyposażymy w materiały promocyjne i marketingowe, a także w system motywacyjny dla personelu apteki. To wszystko pozwoli na zwiększenie  konkurencyjności biznesu, nie ograniczając przy tym własności. Jak wspomniałem ZYSK+ nie jest jedyny. Programem partnerskim, który dostarcza kompleksowych narzędzi i zdecydowanie bardziej wspiera aptekę, jest PARTNER+.

Na czym polega?

Program Partner + przede wszystkim poprawia rentowność biznesu aptecznego, pomaga w osiąganiu wyższej sprzedaży, marży, poprawia efektywność pracy i ogranicza koszty.

Ważnym elementem jest centralne zarządzanie kategoriami i spójna  realizacja polityki asortymentowej oraz zarządzanie ekspozycją aptek. Działania te wspieramy poprzez system motywacyjny, zarówno dla personelu aptek, jak i dla właścicieli. Stanowi on istotny element budowania sprzedaży i marży w aptekach, a także klucz do sukcesu w centralnych negocjacjach z producentami. Efektywność tych działań przekłada się na dodatkowe przychody dla właścicieli aptek.

Kolejny obszar to zarządzanie zamówieniami dziennymi – apteki uczestniczące w programie odnotowały 50%-owy spadek produktów nierotujących, a obecna rotacja preparatów jest na poziomie 29 dni. Taki wynik udało się uzyskać, dzięki zwrotom produktów nierotujących do hurtowni, tym samym zoptymalizowane zostały stany magazynowe. Warto zwrócić uwagę, że średnia rotacja na rynku jest na poziomie 44 dni. Nasza polityka magazynowa pozwala w znaczący sposób poprawić płynność finansową właścicieli placówek i zabezpieczyć apteki przed przeterminowaniem leków. W ramach programu zarządzamy także polityką cenową w oparciu o dane rynkowe. To pozwala precyzyjniej dopasować ceny dla pacjenta i budować wzrost masy marży dla apteki.

Program realizuje również różnego rodzaju działania marketingowe, jak: katalogi promocyjne i tematyczne dla pacjentów. Wszystkie wdrażane narzędzia są na bieżąco monitorowane przez koordynatora, który ściśle współpracuje z apteką i pomaga jej w dalszym rozwoju. Co istotne; jeden koordynator przypada na maksymalnie piętnaście placówek. Jego zadaniem jest codzienne, kompleksowe wsparcie w realizacji strategii, uwzględniając lokalne uwarunkowania każdej apteki.

Czy apteki uczestniczące w PARTNER+ mają wspólną wizualizację?

Każdej aptece PARTNER+ zgodnie ze standardem, przygotowujemy i wykonujemy darmową wizualizację zewnętrzną. Symbolem wspólnym dla aptek jest zielony kolor oraz duży, zielony krzyż. Dbamy o wyklejenie witryn, zapewniamy kasetony. Przygotowujemy również wizualizację wewnętrzną, między innymi graficzną kategoryzację produktów.

Jakie korzyści otrzymuje apteka w wyniku wejścia do programu PARTNER+?

Apteki otrzymują bardzo atrakcyjne warunki handlowe oraz dostęp do blisko 2000 produktów promocyjnych. Dodatkowo uzyskują przychody marketingowe poprawiające rentowność ich biznesu aż o 3%. Dla porównania apteki uczestniczące w największej sieci franczyzowej w Polsce uzyskują poprawę rentowności o 1,3%. Wynika to z faktu, że sieci detaliczne budują franczyzę dla poprawy swojej rentowności i zatrzymują dużą część przychodów od producentów dla siebie. Zgodnie z naszą misją wspierania niezależnych aptek całość przychodów przekazujemy ich właścicielom, dlatego Program PARTENER+ jest najlepszym rozwiązaniem dla farmaceutów dającym im maksymalne korzyści.

Co szczególnie jest doceniane przez farmaceutów?

Jako najbardziej pomocne aptekarze wskazują centralne narzędzia marketingowe oraz dostęp do bogatych pakietów materiałów dla pacjenta, promocji czy działań wizerunkowych. Dodatkowo apteki otrzymują lokalny budżet marketingowy – 500 zł miesięcznie, który mogą przeznaczyć na swoje indywidualne działania. Wyzwaniem dla wielu aptek niezależnych jest odpowiednie zarządzanie ekspozycją. Badania pokazują, że efektywne wykorzystywanie powierzchni może w istotny sposób zwiększyć zainteresowanie ofertą - farmaceutom brakowało dotychczas wsparcia w tym zakresie. Teraz możemy im pomóc - centralnie przygotowujemy planogramy i  indywidualnie zarządzamy ekspozycją każdej apteki. Oferujemy pomoc w aranżacji wnętrza, budującego wizerunek nowoczesnej apteki. Bardzo ważnym elementem jest również wsparcie w budowaniu i rozwoju sprzedaży impulsowej, która - podobnie jak w wielu innych branżach – w istotny sposób wpływa na uzyskiwanie dodatkowych przychodów. Aptekarska Szkoła Zarządzania realizuje dla uczestników PARTNER+ intensywne szkolenia dotyczące zarządzania biznesem, zarządzania personelem. Od sierpnia 2015 roku przeprowadziliśmy 57 szkoleń dla blisko 600 uczestników. To tylko część zalet programu.

Co na to wszystko apteki niezależne?

W ciągu ostatnich trzech lat już ponad 1000 aptek przystąpiło do programu ZYSK+ i blisko 400 aptek do PARTNER+. To dla nas wyróżnienie i bardzo wyraźny sygnał, że nasze narzędzia się sprawdzają. Nie osiadamy jednak na laurach. Programy cały czas się rozwijają i na bieżąco dostosowywane są do potrzeb farmaceutów. W ramach Rady Ekspertów aptekarze przekazują nam swoje uwagi na temat ich funkcjonowania i mają wpływ na dostosowanie programów do swoich potrzeb. Wspólnie z niezależnymi farmaceutami decydujemy o najistotniejszych zmianach – skupiamy się na potrzebach aptek, zgodnie z misją, jaka od początku przyświeca naszej firmie. Stopień naszego zaangażowania w funkcjonowanie programu obrazuje fakt, że na potrzeby aptek skupionych w PARTNER + codziennie w NEUCA pracuje kilkadziesiąt osób. W ramach naszych działań udowadniamy, że przy zachowaniu podstawowej wartości, jaką jest dobro pacjenta i realizowanie misji opieki farmaceutycznej,  można prowadzić rentowny biznes.    

Rozmawiał: Rafał Lachowicz