Mija 11 lat od założenia firmy. Jak w tym czasie zmieniła się BioMaxima? Jak zmieniła się przez ten czas branża w której funkcjonuje firma?
Rozpoczynaliśmy działalność w gronie 7 osób mających spore doświadczenie w branży. Nie ukrywam, że pierwsze dwa lata były trudne. Jednak odważne decyzje w zakresie oferty handlowej pozwoliły nam zaistnieć na rynku. Poza odczynnikami biochemicznymi, których produkcję uruchomiliśmy w drugim roku działalności, postawiliśmy na szybkie testy i paski do analizy moczu. Zdobywanie rynku opierało się na uczestnictwie w przetargach publicznych, wysyłaniu cyklicznych ofert promocyjnych oraz telemarketingu. Budowę sieci przedstawicieli handlowych rozpoczęliśmy w 2005 roku, kiedy firma już na dobre zakorzeniła się na rynku diagnostyki laboratoryjnej. Z roku na rok poszerzaliśmy ofertę. Zostaliśmy dystrybutorem produktów uznanych światowych firm jak amerykańska Nova Biomedical czy japońska Mitsubishi. W roku 2008 przekształciliśmy się w spółkę akcyjną. Był to pierwszy etap przygotowań do debiutu na giełdowym rynku NewConnect, co się ziściło w czerwcu 2010 roku. Był to również milowy krok w dalszym rozwoju firmy, pozwalający rozpocząć politykę konsolidacji polskich firm działających na rynku diagnostyki laboratoryjnej. W ciągu ostatnich trzech lat kupiliśmy spółki BioFarm, Polab, Emapol. Do końca czerwca powinniśmy sfinalizować zakup spółki CEBO. Równolegle wybudowaliśmy w Lublinie, w Specjalnej Strefie Ekonomicznej, nowoczesny zakład produkcyjny oraz centrum logistyczne. W Gdańsku funkcjonuje zakład produkcji mikrobiologicznej. Zatrudniamy dzisiaj ponad 80 wysokokwalifikowanych pracowników. Mamy sporo osiągnięć w eksporcie naszych produktów.
Przez te blisko 11 lat na rynku również dokonywały się zmiany. Gdy startowaliśmy rynek był zdecydowanie łatwiejszy. Cechował się dużą ilością laboratoriów prywatnych, które w ostatnich latach są coraz częściej wchłaniane przez duże sieci laboratoryjne takie jak Diagnostyka czy Alab. Dla małych firm oznacza to kurczenie się rynku. Stąd prowadzona przez nas polityka konsolidacji, albowiem tylko silny polski podmiot ma szansę na współpracę z sieciami.
Ponadto, postęp techniczny oraz konkurencja, wymusiły obniżenie cen oraz zużycie odczynników. Aktualnie są one nawet o 50% niższe niż 10 lat temu.
Jakie są Pana przewidywania odnośnie trendów w obszarze biotechnologii na rynku diagnostyki laboratoryjnej?
Dotychczas wszystkie trendy rozwojowe na świecie były wyznaczane przez rynek amerykański, który był głównym motorem postępu. Następne to Japonia i Europa Zachodnia. Tak było na przykład z rozwojem całej gamy szybkich testów diagnostycznych zarówno do użytku laboratoryjnego jak i indywidualnego.
Naszym zdaniem, na rynku polskim, w dalszym ciągu będzie się rozwijała diagnostyka laboratoryjna w weterynarii. Zdecydowanie winna rozwinąć się diagnostyka przy łóżku pacjenta (POC).
W zakresie mikrobiologii duży potencjał mają testy do badania lekooporności, w tym tzw. MIC testy. Zwłaszcza, że Europejski Komitet ds. Oznaczania Lekowrażliwości (EUCAST) zajmujący się opracowaniem jednolitych, zharmonizowanych wytycznych interpretacji wyników oznaczania lekowrażliwości drobnoustrojów, od grudnia 2009 roku publikuje zalecenia w tym zakresie. Rok 2010 był rokiem przygotowań do wprowadzenia zaleceń EUCAST do rutynowej pracy laboratoriów mikrobiologicznych w krajach Unii Europejskiej.
Co czyni BioMaximę konkurencyjną w obecnej sytuacji rynkowej?
Przede wszystkim fakt bycia producentem, co pozwala oferować produkty dobrej jakości w konkurencyjnych cenach. Ponadto ważnym kierunkiem rozwoju firmy, znacznie podnoszącym jej konkurencyjność w wymiarze krajowym, jak również międzynarodowym jest współpraca w dziedzinie badań i rozwoju z renomowanymi dostawcami aparatury, pozwalająca na tworzenie produktów pod własną marką.
Niewątpliwie nie bez znaczenia dla konkurencyjności firmy BioMaxima na rynku krajowym jest też doskonale funkcjonująca sieć przedstawicieli regionalnych, posiadających silne wsparcie menadżerów poszczególnych grup produktów oraz serwisu technicznego.
Co z oferty BioMaximy cieszy się największym zainteresowaniem?
Staramy się dobierać produkty do naszej oferty w ten sposób aby była ona konkurencyjna dla różnych laboratoriów – zarówno tych małych na potrzeby rynku lokalnego, średnich i dużych w szpitalach i centrach medycznych, laboratoriach sieciowych jak również oddziałów intensywnej opieki medycznej, w których ranga sprawnej diagnostyki IVD stale wzrasta. Duży udział w sprzedaży mają nasze odczynniki biochemiczne, podłoża i testy bakteriologiczne, szybkie testy diagnostyczne oraz jednorazowe materiały zużywalne. Liderem wśród szybkich testów jest FOB, którego produkcję uruchomiliśmy blisko rok temu. Jest to jedyny na rynku polskim test z kontrolą. Możemy się również pochwalić, że test FOB pomyślnie przeszedł procedurę weryfikacji w Danii i jest duża szansa sprzedaży tego testu na całym rynku skandynawskim.
Jakie są efekty połączenia z Emapol Sp. z o.o.? Co zmieniło się w działalności spółki?
Połączenie firmy BioMaxima z Emapolem to nie tylko znaczny wzrost przychodów spółki ale przede wszystkim ogromne możliwości rozwoju oferty oraz prac badawczych w zakresie nowych produktów. To duże szanse w sensie rozwoju ale również duże wyzwanie organizacyjne i logistyczne. Proces połączenia rozpoczął się jesienią ubiegłego roku. Formalne połączenie nastąpiło w grudniu. Natomiast łączenie dwóch porównywalnych organizacji jest bardziej skomplikowane i długotrwałe. Wymaga olbrzymiego wysiłku i zaangażowania ze strony wszystkich pracowników. Musieliśmy ujednolicić struktury handlowe, ofertę produktową, politykę handlową, systemy informatyczne. Jest to ogrom dodatkowej pracy wykonanej siłami własnymi, ale w pierwszym etapie również i dodatkowych kosztów. Jednym z celów tej operacji jest wygenerowanie finansowych efektów synergii. W związku z połączeniem pojawiły się nowe możliwości, zwłaszcza w zakresie rozwoju eksportu.
Jakie miejsce zajmuje BioMaxima na polskim rynku firm dystrybuujących sprzęt i odczynniki laboratoryjne?
Blisko 80% polskiego rynku diagnostycznego jest zdominowane przez międzynarodowe koncerny jak Roche, Siemens. Pozostałe 20% przypada na firmy z polskim kapitałem. Dzięki połączeniu z Emapolem jesteśmy największą firmą polską działającą na rynku diagnostyki laboratoryjnej. Na rynku polskim generujemy ponad 17 mln zł sprzedaży, kolejne 2 mln w eksporcie. Drugą co do wielkości firmą jest BorPol. Jeden z naszych konkurentów, spółka Cormay (notowana na rynku regulowanym GPW) na rynku polskim wypracowuje przychody na poziomie 13 mln zł. Podobną wielkość sprzedaży osiąga spółka Medlab. Pozostałe firmy osiągają przychody ze sprzedaży w przedziale 2 - 8 mln zł i są w obszarze naszych zainteresowań w zakresie dalszych potencjalnych akwizycji.
15 stycznia 2013r. BioMaxima ogłosiła podpisanie listu intencyjnego na zakup udziałów w Roco Sistem. Jak duży będzie to udział i jakie są przewidywane korzyści dla BioMaximy wynikające z dystrybucji na rynek rumuński?
Zakup 90% udziałów został sfinansowany w końcu lutego bieżącego roku. Roco Sistem S.R.L. koncentruje swoją działalność na rynku diagnostyki laboratoryjnej oraz weterynaryjnym. Bukareszteński podmiot był do tej pory poddystrybutorem jednej z liczących się na rynku rumuńskim spółek. Ponadto świadczył usługi serwisowe i produkował proste urządzenia do elektroforezy białek. Po przejęciu przez BioMaxima działalność ta będzie kontynuowana. Planujemy, że spółka Roco Sistem S.R.L., wykorzystując swoje umiejętności sprzedażowe, będzie zajmowała się dystrybucją wszystkich produktów z oferty BioMaxima, co powinno zaowocować dynamicznym wzrostem przychodów. Przeprowadzona analiza rynku rumuńskiego wskazuje, że rynek ten charakteryzuje się wysokim potencjałem wzrostu, analogicznie do sytuacji rynku polskiego sprzed 10 lat. Analizy cen w przetargach pozwalają przypuszczać, że produkty BioMaxima będą konkurencyjne cenowo na rynku rumuńskim przy zachowaniu ich wysokiej jakości. Zakup spółki Roco Sistem to jeden z elementów strategii rozwoju eksportu.
Czy spółka zamierza rozszerzać swoją działalność o kolejne rynki europejskie?
Spółka prowadzi konsekwentną politykę rozwoju eksportu, której widoczne efekty przewidziane są w perspektywie dwóch najbliższych lat. Polityka rozwoju eksportu realizowana jest na kilku płaszczyznach. Pierwsza to udział w licznych międzynarodowych targach i wystawach. Druga to tworzenie kompleksowej i atrakcyjnej oferty dla istniejących i nowych dystrybutorów, których pozyskujemy na różnych kontynentach. Przykładowo w Europie sprzedajemy już nasze produkty do krajów takich jak: Austria, Białoruś, Bułgaria, Dania, Łotwa, Węgry; w Azji do Indonezji i na Filipiny; w Afryce są to przykładowo takie kraje jak: Egipt, Tunezja, Sudan, Burkina Faso.
Trzecią płaszczyzną proeksportowych działań firmy jest przejmowanie nowych podmiotów na rynkach zagranicznych. Przykładem może być tutaj spółka RocoSistem SRL. w Rumunii, ale mamy również plany dotyczące innych podmiotów.
Jakie są plany inwestycyjne BioMaximy na najbliższe 2 lata? Czy przewidziane jest wprowadzenie nowych produktów?
Do końca czerwca planujemy sfinalizować zakup 100% udziałów w spólce CEBO, która jest wyłącznym dystrybutorem firmy KABE w Polsce. KABE jest jednym z dwóch producentów systemu aspiracyjno-próżniowego do pobierania krwi, które konkurują na rynku polskim. Zakup pozwoli uzyskać wyłączność na sprzedaż produktów KABE na rynku polskim, co uzupełni dotychczasową ofertę spółki. Ponadto w najbliższych dwóch latach planujemy zakupić jeszcze 2-3 firmy działające na rynku diagnostyki laboratoryjnej w Polsce. Celem tych działań jest możliwie szybkie zbudowanie wartości spółki, która pozwoli przejść na parkiet główny Giełdy Papierów Wartościowych w Warszawie.
Jeżeli chodzi o nowe produkty, to harmonogram prac naszego działu badawczo-rozwojowego przewiduje wprowadzenie w tym czasie kilkudziesięciu nowych odczynników, testów i podłoży mikrobiologicznych. Oprócz tego rozpoczęliśmy projekt opracowania i wdrożenia do produkcji własnych analizatorów diagnostycznych.
Dziękuję za rozmowę
Rozmawiała Izabela Kołodziejczyk
481855.jpg
KOMENTARZE