Konferencję swoim przemówieniem otworzył dr Jarosław Frąckowiak z PharmaExpert poruszając temat postulatów i projektów zmian w prawie farmaceutycznym, do których zaliczają się:

*ograniczenie sprzedaży pozaaptecznej dotyczące wybranej listy leków, sprzedaż poza apteką tylko małych opakowań, np. po 2-4 tabletki oraz wprowadzenie specjalnych wymogów dotyczących przechowywania leków – wszystko to powinno pozytywnie wpłynąć na biznes apteczny,

*darmowe leki dla seniorów, co może być powodem spadku obrotów płynących ze sprzedaży leków z listy refundowanej, a także prowokować nadużycia, ale jednocześnie powinno poprawić compliance,

*moratorium na liczbę aptek – wpłynie pozytywnie na apteki już istniejące, z drugiej jednak strony będą miały ograniczenia w stawianiu nowych aptek i rozszerzaniu swojej sieci.

W dalszej części prelekcji dr Frąckowiak przedstawił garść danych statystycznych. Według dostępnych szacunków, 2-3% to wartość przewidywanego wzrostu rynku aptecznego (3-5% w przypadku obrotu statystycznej apteki sieciowej +5 oraz 1-2% dla aptek -5). Najbardziej dochodowymi koncernami farmaceutycznymi w Polsce są obecnie: Polpharma, przed Sanofi i GlaxoSmithKline, lekami OTC, które osiągają najwyższą sprzedaż – Ibuprom, przed Voltarenem i Gripexem, a najchętniej wybieranym suplementem – Doppelherz. Sprzedaż najbardziej napędza rynek leków na przeziębienie. Co do samych aptek, rośnie liczba "sieciówek", których obecnie jest ok. 350. 39% aptek stanowią apteki indywidualne, 38% - apteki sieciowe +5 (z czego 44% to sieci z 50 i więcej punktami), a 23% to apteki z tzw. mikroskali (2-4 punkty).

Następnie przyszedł czas na wystąpienia komercyjne, na które składały się krótkie prezentacje firm. Marta Zgórzyńska przedstawiła polską markę kosmetyczną BeOrganic z siedzibą w Poznaniu, której produkty można znaleźć jedynie w aptekach. W swoim portfolio posiada ona aktualnie 7 produktów (4 do pielęgnacji skóry twarzy i 3 do pielęgnacji ciała). Założycielami firmy są farmaceuci, a nad składem produktów pracują biotechnolodzy. W ostatnim kwartale 2016 r. BeOrganic planuje wprowadzić serie produktów dla dzieci. Peeling i masło do ciała oraz hit ostatnich miesięcy, w 100% organiczny olejek kokosowy zostały uznane za Doskonałość Roku 2015 przez magazyn „Twój Styl”.

Mgr farm. Ewelina Drelich i dr Marcin Balcerzak przedstawili firmę Farenta Research, sieć badawczą aptek ogólnodostępnych i farmaceutów, zajmującą się badaniami rzeczywistej praktyki medycznej, badaniami opinii praktyków oraz wsparciem rekrutacji pacjentów. Farenta stawia na farmaceutów obdarzając ich zaufaniem i doceniając ich wiedzę, profesjonalizm, dostępność. Wszelkie dane są pozyskiwane bezpośrednio od pacjentów dzięki wywiadom wspomaganym komputerowo lub realizowanym poprzez wypełnienie ankiety w formie papierowej.

Katarzyna Przybyś-Makuch przybliżyła słuchaczom temat ubezpieczeń lekowych ePRUF. Są to produkty ubezpieczeniowe, które mogą być oferowane tylko przez zakłady ubezpieczeń. Uzupełniają publiczną refundację, zmniejszając udział własny pacjenta w odpłatności za lek, a zwiększając dostęp do szerszej listy leków niż te gwarantowane przez NFZ. Dodatkowo ePRUF jest przydatnym narzędziem przy okazji dofinansowania do nowoczesnych terapii.

Adam Sztachelski przedstawił działania firmy Thea Polska, założonej w 1886 r. przez profesora okulistyki Paula Chibreta. Marka oferuje innowacyjne produkty dla zdrowych oczu, które są lekami niezawierającymi konserwantów. Takie produkty stanowią przyszłość okulistycznego leczenia miejscowego.

W ostatnim wykładzie przed przerwą kawową i podziałem na konkretne panele, mec. Dorota Brzosko z Kancelarii Kondrat i Partnerzy przybliżyła temat „Prawo a sprzedaż” w kontekście przemysłu farmaceutycznego. Przypomniała zebranym na sali, iż pomimo obowiązującego zakazu reklamy aptek, można zamieszczać informacje o ich lokalizacji i godzinach otwarcia. Kara za złamanie zakazu może wynieść nawet do 50 tys. złotych. Reklamą jest np. ulotka z promocyjnymi ofertami cenowymi, nazwą i logiem apteki. Prelegenta odniosła się także do kwestii poruszanych na początku dnia przez dr Jarosława Frąckowiaka. Według niej projekt ustawy refundacji leków dla grupy wiekowej +75 może wejść w życie już w drugiej połowie br. Lekarze POZ będą weryfikować recepty po wpisaniu do systemu numeru PESEL. Podała także ciekawy wynik badań, według którego 2/3 Polaków jest przeciwnych ograniczeniu obrotu pozaaptecznego, powołując się na lepszy dostęp do farmaceutyków, zwłaszcza dla osób z mniejszych miejscowości. Uspokaja jednak, iż projekt ustawy przewiduje jedynie ograniczenie i zracjonalizowanie obrotu pozaaptecznego, a nie całkowity jest zakaz.

Po tym wystąpieniu słuchacze mogli odetchnąć, napić się kawy, porozmawiać w kuluarach, a co najważniejsze – wybrać najbardziej interesujący ich panel. Prawo w aptece, Marketing i sprzedaż/Innowacje w Aptece, a może Warsztat przy prawdziwym I stole (aktywna sprzedaż i pozytywna relacja z pacjentem)? Z racji, iż panel pierwszy był bardzo podobny tematycznie do konferencji Polfarm, na której byliśmy ostatnio, a panel III był przeznaczony typowo dla farmaceutów, najbardziej odpowiadał nam panel II. Okazało się to świetnym wyborem!

Na początku tej części Forum, Michał Woźniak z DMP Group chciał udowodnić na konkretnych przykładach jak ogólny i nieprecyzyjny jest zakaz reklamy aptek. Pokazywał on zdjęcia witryn sklepowych i różnych nośników reklam, zastanawiając się głośno, wraz ze słuchaczami, czy w danym przypadku nie zostało złamane prawo. Okazuje się, że nigdzie nie ma prostej odpowiedzi. Na granicy prawa jest np. owijanie leków w specjalne opakowania na prezenty, ale już połączenie apteki z drogerią rozwiązuje wiele spornych kwestii na korzyść punktu aptecznego. Bardzo często rozstrzygane są też absurdalne wręcz sprawy, np. naklejka informująca, że w aptece można płacić kartą została uznana za zachęcanie klienta do zakupów i tym samym za złamanie zakazu reklamy. Na pograniczu prawa może być nawet informacja o nieregularnych godzinach otwarcia, np. w święta. Michał Woźniak pokazał też kilka dziur w prawie. Bardzo ciężko jest zakwestionować tzw. kryptoreklamę, gdzie niby bezstronnie i obiektywnie, na pół strony w gazecie pacjent składa podziękowania aptece za fachową obsłucha i miłą atmosferę, a co za tym idzie – poleca ją każdemu. Prelegent odniósł się także do wspomnianego wyżej zapisu prawnego, który przewiduje maksymalną karę finansową za złamanie zakazu reklamy. Z autopsji podaje on, iż 50 tys. zł to raczej fikcja – zazwyczaj kary wynoszą 2-4 tys., a największa z jaką się spotkał to kwota 30 tys.

W dalszej kolejności krótko głos zabrał Seweryn Przeździęk z Sertum, który przybliżył zebranym temat kart identyfikacyjnych, które mają być przyszłość aptek i usprawnić ich prace oraz pomóc lepiej zadbać o klienta. W żaden sposób nie łamią one zakazu reklamy aptek, bo nie wiążą się ze zbieraniem punktów, jak na stacjach benzynowych, ale kategoryzują pacjenta ze względu na: wiek, płeć, częstotliwość zakupów,  średnią wartość koszyka i historię zakupów. Dzięki temu farmaceuta może spersonalizować ofertę apteki – system podpowie farmaceucie jakie produkty oferować i nawet zaproponuje zniżkę, jednak zniżkę na zasadzie „stałego klienta”, więc jest to absolutnie nieformalne, zgodne z prawem narzędzie. Oprócz wsparcia programu opieki farmaceutycznej, wesprzemy tym sposobem także sprzedaż, ponieważ pamięć ludzka jest zawodna, a personel apteki rotuje się i siłą rzeczy nie zgromadzimy w głowie tylu informacji, ile w takiej bazie danych.

Grzegorz Głowiak z Fresh Pharma podzielił się swoją wiedzą i doświadczeniem w zakresie promocji Apteki Internetowej. Zauważył, iż w sieci sprzedają się zupełnie inne produkty niż w aptece tradycyjnej – w pierwszym przypadku pożądane są produkty dla matki i dziecka, suplementy na odchudzanie, cellulit, dermokosmetyki, produkty na dolegliwości wstydliwe (na potencje, wypadanie włosów itd.), przy czym w drugim przypadku szukamy leków przeciwbólowych, na grypę, czy przeziębienie. Zaprzeczył także temu, iż w Internecie kupują tylko kobiety – okazuje się, że w aż 40% przypadków klientami są panowie. Ponadto w branży e-commerce odnajdują się nie tylko osoby młode, jak powszechnie się uważa, ale także grupa wiekowa do 55 lat. Bardzo dużo klientów Apteki Internetowe mają w małych miastach i na wsiach. Produkty są brane raczej na zapas, w dużych opakowaniach, przy czym wcale nie szukamy produktów najtańszych, ale dobrej jakości. Oprócz stosunku jakości do ceny, ważna w sukcesie w sieci jest także szerokość i dostępność asortymentu, ewentualnie jako alternatywę możemy postawić na specjalizację i stworzyć np. aptekę tylko z produktami dla dzieci. Dzięki temu nie musimy być zależni od współpracy z wieloma producentami, a specjalizacja sama w sobie daje nam cichą zgodę na podwyższanie cen. Możemy zastosować także pewne triki marketingowe, jak np. iluzję niskiej ceny – często gdy widzimy cenę np. 40 zł za jedno opakowanie i 250 za 6, nie staramy się nawet tego przeliczać, z góry sądząc, że większa ilość oznacza znacznie niższą cenę.

Jakie są jednak najważniejsze kryteria wyboru? Grzegorz Głowiak wymienia: opis/zdjęcie -> materiały edukacyjne -> ekspozycja produktu -> opinie, wybory pacjentów.

Ostrzega jednak przed efektem:

Research

Online

Purchase

Offline, czyli przed klientami, którzy szukają informacji i opinii w Internecie i ze zdobytą wiedzą idą do apteki tradycyjnej. Dobrze w tym przypadku może sprawdzić się model wysyłkowy – sprawdź i zamów przez Internet, ale odbierz w punkcie stacjonarnym. Warto postawić także na dobrą obsługę klienta, ponieważ jako taka praktycznie nie istnieje w branży e-commerce. Na początek powinny wystarczyć dyżury telefoniczne lub na czacie. Oferujmy próbki i gratisy za zakup u nas - to zawsze przyciąga, a nie wiąże się z dużymi kosztami.

Czy warto otworzyć dzisiaj Aptekę Internetową?

Znów nie ma jasnej odpowiedzi. Z jednej strony tak – rynek stale rośnie, pojawiła się obiecująca perspektywa finansowa na lata 2014-2020, niedługo możemy spodziewać się wejścia e-recept jako standardów, sprzedaż prowadzona w Internecie jest wielokanałowa, tworzymy sobie bazę klientów oraz sieć kontaktów i relacji. Z drugiej strony nie – świadomość ludzi rośnie, oczekują coraz bardziej konkretnych, rzetelnych i specjalistycznych porad, wciąż preferują bezpośrednią sprzedaż, a społeczeństwo się starzeje. Jeżeli mamy jednak odpowiedni Zarząd, pracowników, właściwą strategię, ofertę, stosowną wiedzę i środki – sukces będzie kwestią czasu.

Jeżeli zainteresował Was temat Apteki Internetowej, ale nie wiecie od czego zacząć, pomocą służył Paweł Fornalski z IAI S.A. Firma, którą reprezentował oferuje przejrzyste i intuicyjne narzędzie do obsługi sklepu internetowego, umożliwiające wielokanałową sprzedaż leków. Oprócz zgromadzonego w ciągu 15 lat działalności know-how, klienci serwisu zyskują bezpłatne aktualizacje, kompleksowe pakiety wdrożeniowe, pełne wsparcie techniczne i nie martwią się o ograniczenia w zakresie integracji z zewnętrznymi dostawcami i sprzedaży międzynarodowej. Rozwiązanie jest dedykowane dla osób, które nie są w stanie pokryć wysokich kosztów wynikających ze stworzenia od podstaw własnego systemu.  

Jako ostatnia podczas tego panelu głos zabrała Wioletta Małota z firmy Avanti, która doradzała jak zarządzać personelem apteki. Wprowadziła podział na twarde i miękkie narzędzia motywacji pracowników. Do tych pierwszych zaliczyć można: wysokość pensji, premii, możliwości awansu, szkolenia, zaś do drugiej grupy należą: rozmowa, kultura organizacyjna, zarządzanie, informacja zwrotna (w dobrze działającej firmie nie ma informacji negatywnej – jest informacja korygująca). Narzędzia twarde budują zaangażowanie i efektywność personelu w perspektywie długookresowej, a także poprawiają wizerunek pracodawcy, zaś miękkie tworzą atmosferę opartą na zaufaniu, współpracy i partnerstwie. Badania jasno dowodzą – brakuje interakcji między szefem, a jego pracownikami, którzy nie dostają żadnych sygnałów jakoby robili coś dobrze, czy źle. 

Konferencja zakończyła się przedpremierową prezentacją nowego programu aptecznego Sertum Apteka by Malicki. Pozwólcie jednak, że na ten temat za dużo nie napiszemy, z racji, iż sami twórcy, Jan Malicki i Seweryn Przeździęk, nie odkryli zbyt

wielu kart. Prace nad innowacyjnym programem trwają od 2013 r. i póki co dowiedzieliśmy się, że będzie on bazował na serwerze danych w chmurze. W aptece będzie znajdował się komputer z danymi pacjentów i serwerem, jednak w przypadku jego uszkodzeń – lokalne dane zostaną wysłane do chmury. System dzięki temu będzie szybki, dostępny i bezpieczny. Wdrożone zostaną oczywiście także wspomniane wcześniej karty identyfikacyjne oraz e-recepty. Z racji, iż premiera programu aptecznego ma mieć miejsce jeszcze w tym roku, póki co postawmy w tym miejscu kropkę.