Milena Wiśniowolska: Czym różnią się między sobą wymagania Amerykanek, Brytyjek, Rosjanek…?

dr Irena Eris: Każda kobieta, bez względu na to czy jest Polką, Rosjanką, Brytyjką czy Amerykanką lubi dbać o wygląd. Pod tym względem wszystkie jesteśmy podobne. Chcemy otaczać się pięknem w szerokim tego słowa znaczeniu. Dla jednych będą to ładne przedmioty, dla innych - dbałość o zdrowie ciała i ducha w salonach kosmetycznych i SPA.

A różnice? Ciężko jest o nich mówić mając klientki w aż 29 krajach. Laboratorium Kosmetyczne Dr Irena Eris nie produkuje kosmetyków do makijażu, których sprzedaż w dużej mierze uzależniona jest od lokalnych gustów i tradycji, klimatu czy rasy. Na przykład Japonki i Rosjanki lubią bardzo krzykliwe kolory w makijażu. Amerykanki i Brytyjki wolą kolory stonowane. Jeśli chodzi o nasze produkty, to nie są związane z gustami kolorystycznymi. Kupując nasze kremy, balsamy czy peelingi klientki wybierają produkt skuteczny i bezpieczny. Jedynym kryterium wyboru może tu być rodzaj skóry albo rodzaj problemu dermatologicznego.


MW: Eksportujecie do USA, Wielkiej Brytanii, Rosji, Tajwanu… Jakie można wymienić punkty wspólne dla wszystkich krajów, a co zawsze jest indywidualne dla każdego z nich?

IE: Wspólne są tylko stale rosnące oczekiwania klientek. Trzeba pamiętać, że każdy rynek rządzi się swoimi prawami. Zanim podejmie się decyzję o eksporcie, należy ten rynek dokładnie poznać. Każda firma, która to rozważa, powinna przeanalizować kilka bardzo istotnych kwestii. Pierwszą jest określenie pozycji firmy na dotychczasowym rynku. Jeżeli przedsiębiorstwo wypracowało sobie znaczącą pozycję, to oznacza, że jest dobrze zarządzane. To podwalina gwarantująca rozpoczęcie skutecznego eksportu. Kolejną rzeczą jest doświadczenie zawodowe menedżerów odpowiedzialnych za eksport. Zawieranie kontaktów handlowych wymaga dużej znajomości rynku, ale nie tylko. Trzeba wykazać się kreatywnością związaną z techniką handlu zagranicznego i międzynarodowym marketingiem. Warto także pomyśleć o znalezieniu lojalnego profesjonalnego partnera, który bezpiecznie nas wprowadzi; pokaże, gdzie mogą kryć się pułapki i jak wykorzystać nadarzające się okazje. Ale recepty na sukces niestety nie ma.


MW: Jak się odbyło pierwsze wejście Laboratorium Kosmetycznego Dr Irena Eris na rynek zagraniczny?

IE: Pierwszym rynkiem były Stany Zjednoczone i można powiedzieć, że eksport do USA rozpoczęliśmy przypadkiem. Zgłosiła się do nas ceniąca produkty marki Dr Irena Eris amerykańska kosmetyczka, która chciała zostać naszym dystrybutorem. Wykorzystaliśmy nadarzającą się okazję do wejścia na nowy rynek i w 1986 roku rozpoczęliśmy eksport do USA. Wówczas sprzedawaliśmy niewiele. Dzisiaj sprzedajemy nasze produkty w 1000 amerykańskich salonów kosmetycznych, a pozycję  w USA budujemy wraz z naszymi dystrybutorami.

Obecnie eksportujemy do 29 krajów, z czego największe rynki stanowią: Rosja, Ukraina, Litwa, Czechy i Słowacja. Naszymi odbiorcami są Stany Zjednoczone, Wielka Brytania, Niemcy, ale także Tasmania czy Zjednoczone Emiraty Arabskie. Wciąż zdobywamy nowe rynki. Ostatnie rozmowy handlowe dotyczą Chin, krajów skandynawskich i Chorwacji. Niedawno rozpoczęliśmy sprzedaż w Singapurze i na Tajwanie.

Oprócz produkcji kosmetyków, innym, niezmiernie ważnym obszarem, jest działalność usługowa. Budujemy sieć własnych Kosmetycznych Instytutów Dr Irena Eris, opartych o franszyzę i odzwierciedlających nasze holistyczne podejście do piękna. Dbamy tu zarówno o ciało jak i o psyche klienta. Otwieramy w Polsce i za granicą. Mamy już Kosmetyczne Instytuty w Bogocie, Kaliningradzie, a w połowie tego roku planujemy otwarcie naszego Instytutu w Pradze.


MW: Co okazało się największą przeszkodą i jak ją Państwo pokonaliście?

IE: Przeszkoda….? Największą przeszkodą była niepewność, czy podejmujemy dobrą decyzję. Dużym utrudnieniem jest to, że Polska - w przeciwieństwie do Francji - nie jest kojarzona z produkcją kosmetyków. Dlatego jest nam trudniej zaistnieć na niektórych rynkach zagranicznych. Jednak z perspektywy czasu, mogę śmiało powiedzieć, że był to dla Laboratorium Kosmetycznego Dr Irena Eris skok na głęboką wodę. Warto było zaryzykować.


MW: Czy w Polsce istnieją satysfakcjonujące programy wspierające polskich eksporterów?

IE: Jest wiele instytucji, które pomagają początkującym eksporterom. Na przykład agencje celne ułatwiają organizację transportu i właściwe przygotowanie dokumentów wysyłkowych. Szereg rozmaitych usług potrzebnych eksporterom mają też w swojej ofercie banki. W Polsce funkcjonują wywiadownie ułatwiające wybór partnera za granicą oraz kancelarie patentowe, które zajmują się ochroną produktu przed kopiowaniem. Działają u nas także Izby Handlowe, pośredniczące w nawiązaniu współpracy.

Rząd wspiera eksporterów m.in. poprzez Polską Agencję Rozwoju Przedsiębiorczości (PARP), która prowadzi szereg programów unijnych. Nieocenionej pomocy udzielają Wydziały Ekonomiczno - Handlowe przy polskich ambasadach (WEH), dostarczając informacji o poszczególnych rynkach. Ułatwiają kontakty handlowe, współorganizują konferencje i seminaria.

Oczywiście w ogromnej mierze wszystko to niestety jest tylko teorią. W praktyce przedsiębiorca zdany jest sam na siebie, gdyż oferowana pomoc jest głównie kosztowną działalnością komercyjną.


MW: Jakie nowe elementy programów pomocowych wprowadziłaby Pani, aby ułatwić polskim firmom współpracę handlową z zagranicą?

IE: Podstawową sprawą, która jest potrzebna - i to zarówno przedsiębiorcom jak i krajowi – jest promocja Polski za granicą w sposób ciągły, wyraźny i z rozsądnym budżetem. Jest to warunek niezbędny do właściwego zaistnienia Polski na rynkach zachodnich. Kilka dni temu spotkałam się z panią z Chile. W prezencie dostałam materiały promujące ten kraj. Znajdowały się tam kolorowe foldery, które przedstawiały w sposób niezwykle atrakcyjny walory turystyczne Chile i omawiały  sytuację gospodarczą.

Oczywiście istnieje cały wachlarz drobnych działań, który potrzebny byłby przedsiębiorcom podczas zagranicznej promocji swoich towarów i usług. Są to targi, imprezy zagraniczne, centra ekspozycyjne w stolicach innych krajów, ale i systemy gwarancji kredytowych dla działań eksportowych.


MW: Który z rynków zagranicznych, gdzie obecna jest marka Dr Irena Eris, uważa Pani za najtrudniejszy i dlaczego?

IE: Najtrudniejsze  są oczywiście te rynki, w których występuje wysoki poziom konkurencyjności. Wchodząc na tego typu rynek, należy brać pod uwagę pewne ryzyko.


MW: Co Pani zdaniem zaskoczy polskich eksporterów, którzy planują zdobycie rynku w USA, na Tajwanie i w Wielkiej Brytanii?

IE: Amerykanie mają niesłychanie ostre normy dotyczące importowanych produktów. Poza tym opakowania muszą być zupełnie inaczej oznakowane niż w Europie. Ostrzeżenia lub informacje o sposobie użycia danego produktu muszą być bardziej szczegółowe, ponieważ może się zdarzyć, że klient użyje danego produktu niezgodnie z zastosowaniem, a następnie wytoczy firmie proces o złe informowanie. W USA dochodzi do takich paradoksów, że nawet na kubkach z kawą musi być informacja „Uwaga - zawartość gorąca”. Amerykanie posługują się także innymi miarami.

Na Tajwanie główną przeszkodą jest język. Ważne jest, aby precyzyjnie przekazał instrukcję z ulotki, a jednoczenie był zrozumiały. A jak wiemy, chińskich znaków jest w potocznym użyciu ponad 6000…

Wielka Brytania? Należy do Unii Europejskiej, a zatem obowiązują tam podobne przepisy, jak w Polsce.


MW: Proszę nam opowiedzieć o Kosmetycznym Instytucie Dr Irena Eris w Bogocie.

IE: To będzie opowieść nietypowa. Nie planowaliśmy lokowania Instytutu w Ameryce Łacińskiej, ale los zadecydował za nas. Pewien młody Kolumbijczyk, wracając z Polski, postanowił kupić matce prezent. Wybór padł właśnie na nasze kosmetyki. Upominek tak przypadł matce do gustu, że przyjechała do Polski aby poznać twórców marki Dr Irena Eris. Skontaktowała się z nami, zwiedziła Laboratorium i Kosmetyczne Instytuty, poznała wszystkie obszary działalności naszej firmy. Wywarło to na niej takie wrażenie, że postanowiła sama, w ramach franszyzy, otworzyć Kosmetyczny Instytut Dr Irena Eris w Bogocie.

Jestem niezmiernie dumna, że w Bogocie powstał Kosmetyczny Instytut Dr Irena Eris – pierwsza nasza placówka w Ameryce Południowej. Było to możliwe dzięki zaangażowaniu naszych kolumbijskich partnerów – wspaniałych ludzi pełnych pasji, którzy konsekwentnie dążą do osiągnięcia zamierzonego celu. Dużo życzliwości i pomocy okazał nam ambasador RP w Kolumbii – pan Henryk Kobierowski.

 
MW: 93% Polaków rozpoznaje markę Dr Irena Eris, wskaźniki sprzedaży rosną, a tymczasem przeprowadziliście tylko jedną kampanię telewizyjną. Czy Pani zdaniem dobra jakość może zastąpić reklamę?

IE: Tak uważam. Reklama jest ważna, ale nie najważniejsza. W Laboratorium Kosmetycznym Dr Irena Eris wolimy przeznaczać pieniądze, które wydane zostałyby na silną  reklamę,  na badania naukowe i cele charytatywne.

Najistotniejszym obszarem działania Laboratorium Kosmetycznego Dr Irena Eris są badania naukowe.

Jako jedyny producent kosmetyków w Polsce, a także jeden z niewielu na świecie, posiadamy własne Centrum Naukowo-Badawcze, które prowadzi unikalne badania metodą in vitro (badania na izolowanych komórkach skóry) i in vivo (badanie skuteczności kosmetyków).

Centrum Naukowo–Badawcze powstało w 2001 roku. Pozwala na prowadzenie wielokierunkowych badań i doświadczeń w zakresie kosmetologii. Prowadzimy je  pod kierunkiem lekarzy dermatologów, farmaceutów, biologów i chemików, a wyniki ich pracy są prezentowane na międzynarodowych konferencjach i publikowane w czasopismach naukowych - tak polskich, jak zagranicznych.

Centrum współpracuje z licznymi placówkami naukowymi w Polsce i na świecie. Efektem tej działalności jest nie tylko produkcja skutecznych, bezpiecznych i innowacyjnych kosmetyków, ale także publikacje naukowe i popularno-naukowe w polskich i zagranicznych pismach branżowych oraz wystąpienia naukowe w Polsce i za granicą.

Myślę, że te działania przyczyniają się choć w niewielkim stopniu do promowania Polski za granicą i wpływają na zmianę sposobu postrzegania naszego kraju, przedstawiając go jako kraj innowacyjnych technologii.
 

MW: Jakie metody promocji wykorzystywała Pani, podczas gdy na samym początku działalności, firma była na etapie dystrybucji kosmetyków małym Fiatem? Innymi słowy – co doradziłaby Pani początkującym?

IE: Początkującym przedsiębiorcom doradziłabym tak ostatnio modny marketing szeptany. To nic innego jak wykorzystanie w sposób przemyślany i umiejętny sieci kontaktów międzyludzkich. Jak pokazują rozmaite badania, konsumenci są bardzo sceptyczni, jeśli chodzi o reklamę. Zachowują do niej dystans, nie do końca dają wiarę komunikatowi reklamowemu. Poprzez wzajemny kontakt, zachwalanie produktów, wymianę opinii buduje się zaufanie do danej marki. Nie ma nic lepszego jak międzyludzka wymiana zdań. Oczywiście trzeba również dbać o jakość produktów. Żadna reklama nie będzie skuteczna, jeśli okaże się, że reklamowany produkt nie spełnia oczekiwań klientów.

Nie można się nastawiać na szybki zysk. Znaczące przychody mogą pojawić się dopiero po kilku latach. Ale nie wolno się zniechęcać. Należy mieć pasję, wierzyć w swoje siły i czerpać satysfakcję ze wszystkiego, co się robi.
 

MW: Jak ocenia Pani inwestycję w Hotel SPA Dr Irena Eris,  na Wzgórzach Dylewskich?

IE: Oceniam ją jako bardzo udaną. Zresztą oba nasze hotele – drugi znajduje się w Krynicy Zdrój – działają nienagannie. Są rokrocznie odwiedzane przez kilka tysięcy klientów, ceniących wysoki standard i różnorodność oferowanych usług. Działają tam profesjonalne Kosmetyczne Instytuty Dr Irena Eris. Nasze Laboratorium stworzyło nowatorską formułę firmowego Kosmetycznego Instytutu Dr Irena Eris, łączącego bogatą ofertę profesjonalnych usług z fachowym doradztwem lekarzy dermatologów. W każdym hotelu jest również bogata oferta Centrum SPA: z basenami, saunami i innymi atrakcjami.

Poza korzystaniem z dobrodziejstw hotelowych Kosmetycznych Instytutów i Centrów SPA, oferta Hoteli SPA Dr Irena Eris stara się trafiać w różnorodne gusta klientów. Organizujemy różnorodne pakiety pobytowe, m.in. weekendowe SPA, pięciodniowe pielęgnacyjne, dziesięciodniowe odchudzające, dla nowożeńców, czy tzw. pakiety na miarę.


MW: Produkcja kosmetyków, franszyza, SPA… jakie będą kolejne kierunki rozwoju firmy?

IE: Rok 2007 będzie rokiem umacniania pozycji marki Dr Irena Eris, nie tylko w zakresie produkcji kosmetyków. Planujemy rozwój działalności hotelowej oraz naukowo-badawczej. Planujemy otwarcia kolejnych Kosmetycznych Instytutów w kraju jak i zagranicą oraz wprowadzenie na rynek produktów o innowacyjnej technologii. Chcemy położyć większy nacisk na eksport – szukamy nowych rynków i strategicznych partnerów w innych krajach.

 

Źródło: Cosmetic Reporter, marzec 2007