Faktem jest, że kupcy w dyskontach potrafią świetnie negocjować i zadawać skomplikowane pytania. My mamy swój lejek sprzedażowy, a oni mają swój lejek zakupowy. Weryfikując dostawców, odrzucają tych, którzy nie poradzą sobie z lawinowymi zamówieniami, a Ty przecież nie musisz na siłę im sprzedawać. Dlaczego dyskonty są takie ostre i agresywne cenowo? Krótko mówiąc – to nie dyskonty są winne, to polski konsument stworzył te ceny. Po prostu ludzie, jak mają więcej w portfelu na kosmetyki, to idą do drogerii. W dyskoncie połakomią się na coś, co jest HARD-tanie, ORTODOKSYJNO-okazyjne – kupcy z dyskontów jedynie odtworzyli te zachowania na półkach… To wszystko nasza wina – bijmy się w pierś, zamiast psioczyć na kupców.

Jest taki dysonans u właścicieli marek kosmetycznych: czy jeśli pojawię się w dyskoncie, to oznacza, że się sprzedałem i prysł czas mojego oddania wzniosłym ideałom? A może odwrotnie, jestem w Lidlu, czy to znaczy, że zostałem zauważony, rozpoznawalny, doceniony – nowi klienci mnie odkryją i zyskam więcej wiernych wyznawców? Szczerze mówiąc, jedno i drugie stwierdzenie jest prawdziwe. Hejtu zawsze trochę spłynie, bez znaczenia, jaki ruch wykonasz. Warto jednak patrzeć na liczby. Sprzedaż kosmetyków nadal w 60% jest w drogeriach, ale z roku na rok dyskonty powiększają swój udział, który obecnie oscyluje w granicach 20%. Może rozwiązaniem będzie stworzenie oddzielnej linii produktowej dla dyskontów? Zobacz, co zrobił Elmex, BlanX albo Natura Siberica lub Marion Eggy Care. Ostatnio w Lidlu było nawet Sylveco, Masveri czy też azjatycka marka PILATEN – jak się uczyć, to od najlepszych! Wielu z nich przechytrzyło dyskontowy rynek, sprzedając im zestawy prezentowe. Wiadomo, że prezentu nie kupuje się dla siebie, a obdarowany nie zna ceny ani miejsca, gdzie rzecz została nabyta. Jednak gdy prezent przypadł do gustu, to konsument przy nim zostanie i cyk, mamy go dzięki strategii z piekła rodem.

Rok ma 52 tygodnie i właśnie w takich cyklach wychodzą gazetki w dyskontach. Nowe marki kosmetyków w 95% przypadków są wrzucane na tzw. IN-OUT, czyli na 4-5 tygodni i kupiec nie ponawia zamówienia. Taki test ma służyć wywąchaniu, czy Twój produkt chwycił za serca i portfele dyskontowych klientów. Ale co dalej? Nie licz, że trafisz na stałe, na cały rok i zamówienie będą spływały każdego tygodnia. Jeśli Twój produkt będzie żarł, to prędzej powstanie marka własna Cien, BeBeauty, K-classic, niż wejdziesz w synergię z dyskonterem. Przyznaj się – gdybyś był Biedronką lub Lidlem zrobiłbyś tak samo.

Zatem, czy warto sprzedawać do dyskontów? Odpowiedź brzmi: tak. Wcześniej jednak sprawdź, jak to wpłynie na postrzeganie Twojej marki. Rynek jest jak tort i ma wiele kawałków. Gryź każdy z nich, to nic Ci handlowo nie zagrozi…

--

Tomasz Szacoń – ekspert sprzedaży do sieci handlowych. 12 lat doświadczenia w budowaniu struktur sprzedaży w kanale nowoczesnym. W 2017 r. jedna z wspieranych przez niego firm otrzymała Diament Forbesa. Ekspert Inkubatora UW. Autor szkolenia: „Jak rozpocząć rozmowy z sieciami handlowymi", z którego skorzystało ponad 200 firm.

Autor wielu publikacji o specyfice sprzedaży do sieci handlowych. Właściciel firmy konsultingowej RetailPoland Consulting, która w 2019 r. została wyróżniona nagrodą „Orły Kształcenia”. Doradza, wspiera, pomaga w rozwoju sprzedaży.