Firma Bonasforza Sp. z o.o. właściciel marki Nova Polska jest obecnie największym dystrybutorem mlekomatów na rynku Polskim. Posiada wieloletnie doświadczenie w branży automatów vendingowych i realnie ocenia możliwości Polskiego rynku. Czy mlekomaty mają szansę zaistnieć poważnie na naszym rynku? Jakie trudności niesie ze sobą ta inwestycja? O potencjale włoskiego pomysłu opowiada p. Grzegorz Hadwiczak, Dyrektor Biura Zarządu firmy Bonasforza Sp. z o.o.

Witam serdecznie. Państwa firma ma w tej chwili najsilniejszą pozycję na rynku jako dystrybutor mlekomatów w Polsce. Jak wiele automatów już Państwo sprzedali?

Przyznam, że trudno to określić, ponieważ część automatów, około piętnastu, została rzeczywiście sprzedana, jednak w większości klienci podpisują z nami kontrakty długoterminowe w tym zakup poprzez formę leasingu.  Wymaga to mniejszego jednorazowego nakładu finansowego i więcej osób może sobie na taką formę pozwolić. W sumie będzie to około trzydziestu automatów.

Mlekomaty cieszą się rosnącą popularnością, głównie za sprawą jakości mleka. Pochodzi ono bezpośrednio z blisko usytuowanych gospodarstw, a więc  można się spodziewać, że zainteresowanie mlekomatami jest zależne od regionu. W której części kraju mlekomatów jest najwięcej?

Województwa kujawsko-pomorskie i śląskie są bardzo dobrze rozwinięte – to kluczowe regiony. Region mazowiecki dopiero zaczyna być dobrym miejscem dla mlekomatów. Za to zdecydowanie najsłabsze jest województwo małopolskie.

Niektórzy potencjalni klienci boją się mleka z automatów. Jest niepasteryzowane, co wiele osób rozumie jako produkt niepewnego pochodzenia. Czy pojawiły się jakieś problemy związane z trwałością mikrobiologiczna mleka? Doszło do zakażeń i psucia się mleka, pojawiły się jakiekolwiek skargi?

Akurat nasza firma nie odnotowała żadnych skażeń mikrobiologicznych. Mlekomaty są wyposażone w specjalne systemy ogrzewania i schładzania, dzięki czemu niezależnie od temperatury otoczenia są w stanie utrzymać temperaturę mleka na poziomie 3 stopni Celsjusza. Mleko od momentu wstawienia do mlekomatu musi być spożyte w ciągu dwóch dni zgodnie z przepisami polskimi i europejskimi. Aby zachować jego trwałość i świeżość, jest ono silnie chłodzone zaraz po udoju i utrzymywane w automacie w temperaturze 3 stopni.

Jeśli temperatura skoczy do np. 12 stopni – wówczas właściciel automatu otrzymuje wiadomość sms o podwyższonej temperaturze a sprzedaż mleka jest przez automat blokowana. Dlatego nie ma możliwości odnotowania skażeń mikrobiologicznych.

My jako dystrybutor sprzedajemy mlekomat rolnikom oraz które chcą pośredniczyć w sprzedaży świeżego mleka. Nie odpowiadamy za jakość mleka – tak naprawdę stałe kontrole mleka i gospodarstw pełni Inspekcja Sanitarna i Inspekcja Weterynaryjna – tak więc nie jesteśmy w stanie później sprawdzić czy to mleko jest pełnowartościowe i bezpieczne. Z tego co mi wiadomo jednak – wśród naszych klientów nie odnotowano skażenia mikrobiologicznego sprzedawanego mleka.

Skoro jest tyle kontroli, to jak wytłumaczyć lęk wśród klientów przed zakupem mleka w mlekomatach?

Już Pani mówię dlaczego. Przykładowo w Czechach specjalnie stworzono „antymarketing” dla mlekomatów. Ponieważ powstało ich bardzo dużo, spółdzielnie mleczarskie postanowiły działać. Zaczęły atakować rolników, bo rolnik woli sprzedać mleko w mlekomacie za 3 czy 4 zł zamiast w skupie za 1,15 zł.

Wystarczy nieprawidłowa informacja do prasy i telewizji – i powstaje fałszywa negatywna opinia wśród potencjalnych klientów. Nie zdziwię się, jeśli informacje tego typu pojawią się także w Polsce.

Mimo pojawiających się obaw, kiedy pierwszy automat pojawia się w mieście, zazwyczaj jest oblegany i ustawiają się do niego kolejki. Smak i świeżość mleka doceniają szczególnie ludzie starsi. Jednak nie tylko konsumenci są zainteresowani pomysłem; także dostawcy mleka – rolnicy – dostrzegają jego atrakcyjność, szczególnie ze względu na zysk. Jaka jest różnica pomiędzy zyskiem ze sprzedaży mleka w skupie a w mlekomatach?

Rolnicy za litr mleka otrzymują różne stawki – zależy to od regionu. Przykładowo w okolicach Poznania są to kwoty około 98 groszy za litr, czyli bardzo mało. Najwyższa to 1,45 zł – ale i tak jest to niska wartość. W mlekomacie po odjęciu kosztów utrzymania mlekomatu może zostać nawet 3 zł za każdy sprzedany litr – jest to więc dla nich opłacalne.

Z czego tak naprawdę pochodzi zysk dla posiadacza mlekomatu – czy tylko z mleka?

Mlekomat może nie tylko sprzedawać mleko, ale także  pozostałe produkty mleczne. Nasze automaty są wyposażone w specjalny system chłodzący utrzymujący temperaturę 3 stopni Celsjusza, która pozwala na bezpieczne przechowywanie wielu produktów. Dodatkowo nasze automaty wyposażone są w windy, które umożliwiają sprzedaż produktów typu sery czy masło. Jeśli rolnik produkuje także innego typu produkty - także może sprzedawać je w automacie obok mleka.

Mlekomaty można także wyposażyć w automat do sprzedaży butelek, z których generujemy kolejne zyski. Plastikowa butelka to koszt od 0,80 do 1,50 zł dla właściciela. W ofercie są jeszcze butelki szklane, oczywiście odpowiednio droższe.

Wiele zależy od wyboru dokonanego od właściciela. Jeśli postawi sam mlekomat wewnątrz budynku, przykładowo koło kas sklepu, bez opcji dodatkowej jak butelkomat, to pozbywa się zysków z tytułu ich sprzedaży.

Jak oszacowałby Pan średni zysk miesięczny dla rolnika z jednego mlekomatu? Oczywiście mówimy o rynku Polskim.

Jest to około 10 do 15 tysięcy złotych. Trzeba na takie szacunkowe wartości uważać. Podam przykład: konkurencyjne firmy podają, że sprzedaż dzienna mleka w jednym automacie jest na poziomie od 200 do 300 litrów dziennie. Jest to nieprawda, ponieważ dzienna sprzedaż średnia silnie zależy od lokalizacji: czy automat znajduje się wewnątrz czy na zewnątrz budynku, czy jest przy centrum handlowym, na osiedlu czy rynku. Realną dzienną sprzedaż oceniam na 80 do 200 litrów maksymalnie. Zysk zależy także od dodatkowych opcji automatu o których wcześniej wspomniałem.

Znam już korzyści z posiadania mlekomatu., wiem, że na świeże mleko jest duży popyt. Zastanawiam się nad postawieniem mlekomatu w swoim mieście. Co jest najważniejsze dla mnie jako przedsiębiorcy?

Powiem Pani tak: kupić i postawić mlekomat to nie jest problem, w szczególności z tego względu, że w sprzedaży znajdują się zestawy – mlekomaty do postawienia na zewnątrz lub wewnątrz budynku – już od  80 tysięcy złotych.

Kluczowym problemem w naszym kraju jest uzyskać zgodę z Państwowej Inspekcji Weterynaryjnej na sprzedaż bezpośrednią mleka, gdzie można sprzedawać tylko do 1000 litrów mleka tygodniowo. Jeśli zaś osoba chce sprzedawać więcej niż te 1000 litrów – wówczas podlega pod Sanepid i pozwolenie musi uzyskać od tej instytucji.

Uzyskanie takiej zgody zależy od inspekcji, ponieważ w każdym powiecie sytuacja jest inna - wszystko zależy od ludzi. Gdzieniegdzie czeka się na rozpatrzenie wniosku 2,3 czy 5 dni a w innym miejscu nawet i miesiąc. Mówiąc kolokwialnie – te inspekcje po prostu się czepiają.

Dodatkowo dochodzi kwestia indywidualnych kwot mlecznych dla rolników. Jeśli osoba jest producentem mleka i nie posiada indywidualnej kwoty bezpośredniej, lub nie przekwalifikował kwoty hurtowej na kwotę bezpośrednią – a takiego transferu można dokonać tylko dwa razy w roku – wówczas może zakupić urządzenie, ale nie może za jego pośrednictwem sprzedawać mleka. Poza aspektami prawnymi ważna jest wspomniana wcześniej lokalizacja – od niej właśnie zależy zysk.

Czyli można powiedzieć, że przepisy w naszym kraju utrudniają rolnikom i potencjalnym właścicielom mlekomatów rozpoczęcie działalności – mają oni ograniczone możliwości zanim zdobędą wszystkie wymagane zgody.

Oczywiście. Powiem krótko: biurokracja. Wszyscy wiemy, jak to wygląda. Prosty przykład: jeśli rolnik nie posiada wolnej kwoty lub posiada jedynie kwotę hurtową, musi czekać przykładowo do sierpnia  na samą możliwość składa tych wniosków o zamianę kwot lub wykup kwot od innych rolników na giełdzie mleczarskiej i dopiero wtedy może sprzedawać swoje mleko.

Polskie regulacje organizacją wzrost rynku mlekomatów. Czy rolnicy za granicą, na terenie Unii Europejskiej, mają podobny problem?

Za granicą trochę inaczej to wygląda. Powiedziałbym, że jest to łatwiejsze, ponieważ sprzedaż mlekomatów rozpoczęła się tam kilkanaście lat temu. Mlekomaty powstały we Włoszech, jak każde automaty vendingowe – tam prawo inaczej reguluje sprzedaż za pomocą automatów.

W Polsce utrudnienia wynikają głównie z dwóch powodów: po pierwsze jest to nowość. We Włoszech może Pani kupić nie tylko mleko z mlekomatu, ale także wino z winomatu. Papierosy, leki, alkohol – to wszystko można za granicą zakupić z automatu a u nas jest to niemożliwe.

Czy istnieją jakiekolwiek optymistyczne przesłanki, że przepisy zostaną zmienione i pojawią się ułatwienia dla rolników?

Nie sądzę. Jeśli chodzi o przepisy, o Inspekcję Weterynaryjną, Sanepid, to czas dla zmian zatrzymał się kilka lat temu i gwarantuję, że te przepisy się po prostu nie zmienią.

Jak Pan ocenia potencjał Polskiego rynku?

Sprzedaż mlekomatów będzie się jeszcze rozwijała przez około dwa lata – wtedy nastąpi nasycenie rynku mlekomatami. Oczywiście mleko klienci zawsze będą kupować. 

Podsumujmy: mamy więc żywy przykład usługi, która mogłaby rozwinąć się w krótkim czasie i otworzyć drogę rolnikom, szczególnie z mniejszych gospodarstw. Przepisy uniemożliwiają jednak wzrost – ze stratą dla zarówno przedsiębiorców jak i konsumentów. mleko w mlekomatach to doskonały pomysł dla wszystkich dbających o zdrowe odżywianie, ceniących smak prawdziwego, nieprzetworzonego mleka. Rynek jest wciąż chłonny – inwestycja w mlekomat może być szansą rolników na zwiększenie zysku ze sprzedaży mleka. Jednocześnie z tej formy biznesowej mogą korzystać również przedsiębiorcy jak właściciele sklepów spożywczych czy marketów.

Chciałabym jeszcze na koniec zadać panu pytanie nurtujące mnie od początku rozmowy: jakie może Pan wymienić najbardziej nietypowe produkty sprzedawane w Państwa automatach vendingowych?

Automaty, które mogą sprzedawać wędliny czy ziemniaki – pytania o takie automaty pojawiały się u nas w Polsce. Oryginalnym pomysłem były automaty z cyfrowym wyświetlaczem emitującym reklamy i kamerą HD oraz fotokomórką – klient mógł wybrać za pomocą dotykowego panelu interesujący go produkt i dokładnie go obejrzeć. Tego typu automaty sprzedawały w Arabii Saudyjskiej sztabki złota za pomocą kart kredytowych. Niestety ten typ automatów, z tak zaawansowanym systemem elektronicznym okazał się dla Polaków zbyt kosztowny.

 Dziękuję serdecznie za ciekawą rozmowę i poświęcony czas.

Rozmawiała: Joanna Roga