Kaja Bernasińska: Jak skutecznie przyśpieszyć rozwój swojej firmy?

Tomasz Szacoń: Sukces wielu ma ojców, więc podziękowania należą się wielu osobom, które na to pracowały. Ja byłem jedynie jednym z nich. Jednak gdybym miał odpowiadać jednym zdaniem: żeby się rozwijać, należy otworzyć się na wielkopowierzchniowe miejsca sprzedaży.

Wielkopowierzchniowe, czyli hipermarkety?

Nie tylko. Gdy mówimy o kanale nowoczesny to nie tylko wielki Auchan, Carrefour czy Rossmann. Kanał nowoczesny to sieci handlowe, które prowadzą sprzedaż w setkach a czasami tysiącach miejsc. Oczywiście nie trzeba jeździć do każdego adresu. Wystarczy nawiązać relacje z centralą zakupową i nagle nasz produkt pojawia się w całej Polsce.

Brzmi bardzo prosto, ale wiem, że tak nie jest. Od czego trzeba zacząć?

Nam to zajęło 4 lata. W zasadzie w pierwszym roku, gdy próbowaliśmy nawiązać pierwsze rozmowy z sieciami, nikt nie odpowiadał. Nie wiedzieliśmy, czy nasze produkt są słabe, czy my coś robimy źle. Ale czas pokazał, że na otrzymanie statusu Vendora do sieci handlowej składa się szereg elementów.

Co kupiec sprawdza na początku?

Kupiec ma kilka elementów do przeanalizowania. Jednym z nich jest to w jakiej kondycji jest firma. Jeśli jesteśmy spółką z ograniczoną odpowiedzialnością, to nasze wyniki finansowe można sprawdzić, kupując raport z Bisnode. W taki sposób można ocenić wiarygodność partnera handlowego. Wiemy, że w Polsce wciąż istnieją „karuzele Vatowskie”. Dwa lata temu przez ten proceder miał kłopoty największy dystrybutor Samsunga. Sieć handlowa będzie chciała mieć pewność, czy współpraca z nowym podmiotem będzie bezpieczna.

A co z samym produktem? Co liczy się przy rozpoczęciu współpracy?

Jest różnica między towarem a produktem. Jeśli Twoja marka nie jest znana to masz do sprzedania towar. Towarem też da się handlować, ale zazwyczaj musi on być tani, czyli pierwszo-cenowy. Inaczej jest, gdy inwestujesz w rozpoznawalność marki i wychodzisz z tak zwanej komodytyzacji. Gdy za Twoim produktem idzie jakaś historia to z pewnością przyjdą też klienci, a z nimi z cyfry. Doradzam więc, żeby w marketing inwestować różnie często jak w linie produkcyjne, budynki czy zasoby ludzkie.

Czy sieci handlowe są dobrym płatnikiem?

Tak. Sieci handlowe mają dobre finansowanie i zawsze płacą na czas. To właśnie dzięki kontraktom o współpracy otrzymaliśmy duże środki na rozwój naszej firmy. Banki przychylnie patrzą na taką współpracę i chętnie ubezpieczają transakcje. Oczywiście nie można mówić, że ryzyko nie istnieje. Na naszych oczach upadła sieć Praktiker, Alma, Małpka, a teraz problemy ma Piotr i Paweł. Dlatego mądrze jest sprawdzić kondycje sieci przed rozpoczęciem sprzedaży, gdyż zawsze będzie bazować na terminie płatności 60 lub 90 dni.

Które sieci są najtrudniejsze we współpracy, a do których łatwiej się dostać?

Biedronka i Rossmann to dwaj najmocniejsi gracze, jeśli chodzi o kosmetyki i produkty FMCG (szybko-zbywalne). Żeby obsłużyć dostawy do 2800 miejsc w przypadku JM Polska potrzebny jest zespół kilkunastu osób. Mało tego do sprawdzenia naszego potencjału może zostać wydelegowany Quality Manager, który przyjedzie do dostawcy i spędzi kilka godzin w naszej firmie. Z drugiej strony sieć E.Leclerc daje możliwość dyrektorowi hali zamówienie towaru lokalnie – bez pytania o zgodę centrali. Podobnie jest w kosmetykach – Rossmann jest trudny we współpracy dla małej firmy, ale mamy chociażby drogerie Jasmin, w której analogicznie można porozumieć się z franczyzobiorcą i handlować z jednym lub kilkoma punktami sprzedaży. Zamiast porywać się z motyką na księżyc – może lepiej „motyką” zaatakować coś, co jest w naszym zasięgu.

Rozmawiamy z okazji wyróżnienia Waszej firmy „Diamentem Forbesa”. Czy porozumienie z jedną siecią handlową wystarczyło, żeby firma rozrosła się do takich rozmiarów.

Według danych GUS 58% sprzedaży w handlu odbywa się w zrzeszonych sieciach handlowych. Kanał nowoczesny będzie nam generował większość obrotów w firmie, ale współpracowanie tylko z jednym podmiotem jest ryzykowne, ponieważ gdy jedna sieć zrezygnuje z naszego produktu będziemy mieć problemy z płynnością. Dlatego doradzam wysyłać oferty w wiele miejsc. Wtedy mamy swobodę chociażby w sytuacji zwrotu towaru. Nie martwimy się, że jedna sieć zwraca nadwyżkę, gdyż kolejna może przyjąć ten sam towar w akcji IN-OUTowej. Jednak do obsługi wielu sieci nie wystarczy jeden handlowiec. W tej sytuacji wchodzimy w budowanie tzw „ładu korporacyjnego”.