Potentaci rynku kosmetycznego w Polsce stawiają na bezpośredni kontakt z klientem.  Swój sukces zawdzięczają zindywidualizowanej, profesjonalnej obsłudze i reagowaniu na jego potrzeby. Nie chcą tylko sprzedawać. Chcą jak najlepiej poznać swojego klienta i być jego doradcą. Stąd w strategii marketingowej dużych firm istotną rolę pełnią te największe spotkania z klientami - branżowe imprezy wystawiennicze.

Spotkanie z biznesem
W dniach 24-26 maja br., tradycyjnie w Centrum EXPO XXI, odbędzie się czwarta edycja targów interCHARM Polska. Jest to impreza zamknięta, skierowana do odbiorców biznesowych. Dla gości spoza sektora instytucjonalnego – głównie kosmetyczek i fryzjerów – przeznaczony jest trzeci, ostatni dzień targów. Wystawcy – ponad 230 firm - znajdują tu nabywców dla swoich produktów i usług. Profesjonaliści uczestniczą w widowiskowych pokazach, mistrzostwach oraz programie konferencyjnym, obejmującym blisko 50 wykładów. Targi przyciągają 6000 zwiedzających. Niemal 80% firm ocenia ilość, a przede wszystkim jakość partnerów biznesowych spotkanych podczas zeszłorocznych targów InterCHARM Polska jako dobrą. Wśród wystawców najbardziej liczną grupę stanowią producenci, którzy nawiązują tu kontakty z kupcami, dystrybutorami i hurtownikami. Kolejna grupa to dystrybutorzy, poszukujący przedstawicieli sieci handlowych i sklepów.
Targi mają charakter międzynarodowy - odwiedzają je reprezentanci firm branży kosmetycznej z 28 krajów.  Prawie połowa wystawców to firmy spoza Polski – swoją  ofertę prezentują tu firmy z 21 państw (ponad 100 wystawców). W tym roku własne pawilony narodowe przygotują: Wielka Brytania, Włochy, Niemcy, Turcja, Francja, Tajwan, Indie, Brazylia, Egipt i Korea. Targom towarzyszy bogaty program konferencyjny: wykłady i panele dyskusyjne, które poprowadzą polskie i światowe autorytety w dziedzinie kosmetyki, badań rynkowych i marketingu. Dla profesjonalistów branży fryzjerskiej i kosmetycznej przygotowane są także widowiskowe pokazy.

Jak to zrobić taniej, czyli dofinansowanie udziału w targach
Targi interCHARM Polska to także jedyne targi branży kosmetycznej, które ze względu na międzynarodowy charakter i dużą ilość gości biznesowych posiadają dofinansowanie dla wystawców. W 2007 roku - w ramach promocji polskiego eksportu - polscy uczestnicy targów mają szansę udziału we współfinansowanych przez Ministerstwo Gospodarki 4 projektach branżowych. Oznacza to, że za udział w targach interCHARM Polska mogą otrzymać zwrot kosztów – maksymalnie do 7500 złotych. Dofinansowanie mogą otrzymać 32 firmy, przy czym decydująca jest kolejność zgłoszeń. Dla pozostałych organizator przygotował specjalne pakiety promocyjne. Powstała także Strefa Nowych Wystawców, gwarantująca preferencyjne warunki finansowe firmom, które po raz pierwszy biorą udział w targach.

InterCHARM Polska 2007 - jak to widzą grube ryby marketingu
Heinz Glas Działdowo pracuje na rynku dóbr przemysłowych, a zatem kieruje się do klienta instytucjonalnego. Stosowane przez tę firmę działania marketingowe w znacznym stopniu odbiegają od strategii stosowanych na rynku dóbr konsumpcyjnych. Tu kontakt z klientem jest bezpośredni – dział marketingu Heinz Glas Działdowo osobiście zna niemalże wszystkich swoich klientów. Nie rozpatruje ich jako „grupy docelowej”, ale partnerów. HGD jest nie tylko dostawcą opakowań, ale w bardzo dużym stopniu także doradcą. Huta produkuje  opakowania szklane, pełniące znaczącą rolę w strategii produktowej klientów. Oprócz tego, że ich zadaniem jest wyróżniać produkty kosmetyczne, muszą też doskonale je zabezpieczać i ułatwiać przechowywanie – a zatem cechować się innowacyjnymi rozwiązaniami technologicznymi. Aby tworzyć i sprzedawać takie opakowania niezbędny jest codzienny kontakt z klientem i dogłębne poznanie jego potrzeb. Najważniejsze dla Heinz Glas Działdowo narzędzia marketingowe, to ich własne produkty oraz wysoka jakość i usługi doradcze. Ponieważ jak najbliższy kontakt z klientem jest dla Heinz Glas Działdowo kluczowy, targi stanowią doskonałą okazję, aby się z nimi spotkać. Podczas interCHARM Polska Heinz Glas Działdowo pozyskuje klientów nie tylko wśród zwiedzających, ale i wystawców. HGD może tu zapoznać się z nowymi produktami wystawców i zaprezentować nowości w ofercie huty.

O strategię marketingową jednego z liderów rynku kosmetyków kolorowych – firmy Bell – zapytaliśmy Małgorzatę Obarę - Dyrektora ds. Marketingu oraz Ewę Kozarynę - Specjalistę ds. Handlowych. Bell, dzięki innowacyjnym rozwiązaniom, sukcesywnie powiększa udział w rynku i poszerza grupę odbiorców. Kosmetyki tej firmy mogą śmiało rywalizować z drogimi światowymi markami, często przewyższając je jakością. Mimo to firmie udaje się utrzymać ceny na poziomie nie przekraczającym kilkunastu złotych, co sprawia że jej produkty są wyjątkowo konkurencyjne i dostępne także dla młodej grupy odbiorców. Skąd te niskie ceny? Przede wszystkim dzięki dużej samowystarczalności (Bell samodzielnie produkuje prawie wszystkie opakowania swoich kosmetyków) oraz odejściu od inwestowania w reklamę telewizyjną, której koszt musiałby znacząco wpłynąć na poziom cen. Firma stawia na reklamę prasową, eksponującą przede wszystkim produkty, w mniejszym stopniu akcentując prezentacje makijażu. To atrakcyjność samego produktu ma zachęcić Klientki!

W zakresie public relations dla Bell najistotniejsza jest ścisła współpraca z mediami. Od czterech lat firma współpracuje z agencją, która utrzymuje regularne kontakty z dziennikarzami - przesyła nowości oraz wszystkie żądane produkty  z katalogu.  Dzięki temu o produktach Bell w prasie kobiecej i branżowej ukazuje się średnio 30 informacji miesięcznie, co powoduje że marka jest silnie rozpoznawalna i utrwala się w świadomości kobiet. Bell przekazuje także swoje produkty na nagrody w konkursach organizowanych przez kobiece pisma i okazjonalnie przez stacje telewizyjne, sponsoruje też wiele imprez. Ostatnio był to Ogólnopolski Festiwal Sobowtórów, gdzie przedstawiciele Bell sprzedawali produkty i udzielali informacji, a wizażystki wykonywały makijaże. Firma wykorzystuje wszelkie możliwe sposoby, by wspierać sprzedaż marki w sklepach - m. in. poprzez konsultacje i pokazy makijażu. Przekazuje do sklepów ulotki i katalogi, opisujące sezonowe kolekcje makijażowe oraz nowości. Pośrednim kanałem kontaktów z klientkami jest strona internetowa, przez którą trafia bardzo dużo pytań dotyczących kosmetyków i ich stosowania. Na każde pytanie wysyłana jest odpowiedź – najczęściej redagowana przez makijażystkę lub kosmetyczkę – która trafia do klientki najpóźniej w ciągu godziny.

Niezwykle ważne miejsce w kalendarzu firmy Bell zajmują targi interCHARM Polska. Są  doskonałą okazją do nawiązania kontaktów biznesowych z klientami zagranicznymi, przedstawienia im firmy i jej portfolio. Pozwalają ugruntować wizerunek firmy i przedstawić nowości. Targi stwarzają warunki dla bezpośrednich spotkań w szerokim gronie firm, szczególnie na szczeblu zarządu. Imprezie towarzyszy zawsze duże zainteresowanie mediów, dlatego Bell prowadzi w tym czasie aktywne działania public relations. Kieruje je głównie do prasy branżowej, przekazując jej wszelkie informacje o działalności, portfolio i planach rozwoju firmy. Bell wychodzi z założenia, że bezpośrednie rozmowy z odbiorcami są kluczowe dla rozwoju marki. Dla klientek ostatecznych firma organizuje pokazy makijażu, podczas których sztab wizażystów prezentuje kosmetyki. Z przedstawicielami hurtowni i sklepów spotykają się natomiast liczni handlowcy, wyposażeni w materiały POS, a przede wszystkim w wiedzę, umiejętności i ogromne doświadczenie na rynku kosmetycznym. Firma Bell uważa targi interCHARM Polska za korzystną, długofalową inwestycję, której koszty zwracają się poprzez nawiązane kontakty i ugruntowanie pozycji marki na rynku. Część kontaktów już zaowocowała podpisanymi umowami, w przypadku wielu innych nadal trwają rozmowy.


Strategię bezpośrednich kontaktów z klientami docenia także kolejny lider rynku  – Albertina Polska, działająca w sektorze maszyn i urządzeń do produkcji kosmetyków. Izabela Kanturska, Koordynator ds. Sprzedaży, udzieliła magazynowi Cosmetic Reporter krótkiego wywiadu na temat stosowanej w firmie strategii marketingowej.
 

Cosmetic Reporter: Jakim metodom marketingowym Wasza firma w największym stopniu zawdzięcza swój dynamiczny rozwój?

Izabela Kanturska, Koordynator ds. Sprzedaży w firmie Albertina Polska: Firma Albertina Polska stara się docierać do klienta w jak najbardziej bezpośredni sposób i konsekwentnie to czyni. Każdego klienta traktujemy indywidualnie i do każdego z osobna wystosowujemy swoją ofertę współpracy. Dzięki temu żaden z naszych kontrahentów, także tych potencjalnych, nie jest podmiotem bezimiennym. Owszem, wymaga to dużo wkładu własnego, ale opłaca się obu stronom.


CR: Jakie miejsce w marketingu Waszej firmy zajmują targi interCHARM Polska i czemu służą?

IK: Targi w ogóle to jeden z kluczowych filarów naszej strategii marketingowej. Targi InterCHARM Polska są dla nas o tyle ważne, że pozwalają na bezpośrednie wystosowanie do docelowej grupy klientów konkretnej oferty branżowej. Naszymi gośćmi są na tych targach nie tylko wieloletni kontrahenci, ale także wielu nowych, potencjalnych klientów. I to jest właśnie główny cel naszej obecności na InterCHARM Polska. Coraz szersze grono zadowolonych klientów pozwala nam bowiem na ugruntowanie wizerunku i silnej pozycji na rynku. Poprzez bezpośrednią prezentację oferty produktowej, ujętej w ciekawej aranżacji, umacniamy swoją wiarygodność. A niezwykle istotnym elementem tej strategii jest oczywiście nasz wykwalifikowany personel.


CR: Jakie cele marketingowe zrealizowaliście dzięki targom interCHARM Polska?

IK: Dzięki targom InterCHARM Polska przede wszystkim dotarliśmy do nowych, potencjalnych klientów oraz poszerzyliśmy grono naszych kontrahentów. Tym samym wzrosła nasza sprzedaż. Bez echa nie pozostała także nasza obecność na targach jeżeli chodzi o public relations. Zgłaszały się i nadal zgłaszają do nas różne czasopisma, organizacje branżowe oraz podobne im bazy i portale internetowe. W kwestii kontaktów handlowych rokujących na przyszłość, to każdy kontakt jest traktowany jako taki. Nasza współpraca z  klientem nie kończy się bowiem w momencie sprzedaży urządzenia. Współpracujemy z nimi dalej, serwisujemy, szkolimy i pomagamy naszym klientom urosnąć do rangi dużego przedsiębiorstwa, liczącego się na rynku.


CR: Czy podczas targów interCHARM Polska nawiązaliście kontakty, których efektem jest – lub będzie w ciągu bieżącego roku – podpisanie kontraktu lub zamówienia?

IK: Oczywiście, że tak. Do tej pory podpisaliśmy już kilka kontraktów z firmami, które zgłosiły się do nas na InterCHARM Polska, a na etapie negocjacji są kolejne umowy. Jesteśmy pewni, że także następne targi zaowocują rozpoczęciem wieloletniej współpracy z nowymi klientami.


CR: Czy udział w targach interCHARM Polska zwraca się dzięki kontaktom nawiązanym podczas imprezy?

IK: Podejmując decyzję o prezentacji firmy na targach zawsze liczymy się z dużymi kosztami tego przedsięwzięcia i okupionym pewnym procentem ryzyka zwrocie nakładów. Jednakże kompetencje i kwalifikacje pracowników naszej firmy biorących udział w targach są tak duże, że nawiązane dzięki nim kontakty pozwalają na pełny zwrot z tej inwestycji. Czasem nie dzieje się to w ciągu tego samego roku. Należy jednak pamiętać, że nasza oferta dotyczy skomplikowanego produktu, który trzeba szczegółowo dopasować do potrzeb klienta. Stąd też dłuższy czas zwrotu z inwestycji marketingowej, jaką są targi InterCHARM Polska.


CR: Jacy klienci trafili do Was podczas targów interCHARM Polska?

IK: Podczas targów InterCHARM Polska trafiają do nas zarówno duże firmy o rozpoznawalnej na rynku marce i ugruntowanej silnej pozycji, jak i  małe firmy, które niejednokrotnie wzrastają do rangi potentatów w swojej branży, opierając się o współpracę z Albertina Polska.


CR: Czy Państwa zdaniem istnieją kanały marketingowe, które są w stanie zastąpić bezpośrednie spotkania z klientami?

IK: Uważamy, że nic nie może zastąpić bezpośredniego spotkania z klientem. Targi InterCHARM Polska to jeden z aspektów naszej strategii marketingowej dający taką właśnie możliwość. Bezpośredni kontakt jest dla nas także ważny z uwagi na specyfikę produktową naszej firmy. Towaru, który oferujemy, nie można sprzedawać bez wcześniejszej prezentacji i przetestowania go pod kątem potrzeb klienta. Jedynie dokładnie dopasowany do potrzeb i wymagań może całkowicie sprostać jego oczekiwaniom.


Źródło: Cosmetic Reporter, styczeń-luty 2007