Lokalne drogerie – ile ich w ogóle jest i jak mogą pomóc Twojej marce?

Spędziłem dwa dni i ostro szukałem, gdzie się tylko da. Uwaga, podaję wynik – DWADZIEŚCIA! Dokładnie tyle mamy lokalnych drogerii, które posiadają od 3 do 50 lokalizacji. Wymieniłbym tutaj Vica, Wispol czy Kosmedica, ale słyszałeś kiedyś o BlueStop, Bioorganika czy Noel? No właśnie! Wszyscy marzą o największym Rossmannie albo Hebe, a tu pod nosem ludzie czekają na wykwit Twojej radosnej twórczości. Właśnie za to cenię producentów kosmetyków – zawsze mają do przekazania coś więcej niż jedynie cenę. Skład, substancje aktywne, śliczne pudełko i chwytająca za serce kolorystyka. Budowanie brandu kosmetycznego to poniekąd sztuka, która daje innym piękno. He… całkiem inne wartości niż w produkcji wódki ma się rozumieć… Dlaczego warto w pierwszej kolejności tarabanić do lokalnych sklepów? Jeśli jesteś znad morza i bohaterem Twojego produktu jest nawilżanie – docenią to nadmorscy turyści. A jeśli jesteś z Lubelszczyzny – tak jak ja – to na lewo i prawo widać uprawę chmielu – zrób coś z tym. Za serce potrafi też chwycić „ślunska sadza” – no bo sadza odmładza. Wongiel człowieku – fantastyczny naeming! Lokalni klienci docenią promocje regionu.

No i co dalej? Dwie wskazówki

Jeśli chcesz im wszystkim sprzedawać, a nie chce Ci się robić researchu, to napisz do mnie. Już mam stworzoną listę, a mogę ją udostępnić, bo firm nie obowiązuje RODO. Zaufaj mi, zapłaciłem za poradę w tym temacie. Zakładając, że listę już masz, stajesz przed kolejnym wyzwaniem. Pisać i dzwonić do nich bezpośrednio czy scedować wszystko na jakąś hurtownie? Pierwsza wskazówka: doradzam, żeby zawsze starać się budować bezpośrednie relacje, a nie leniwie szukać drogi na skróty. Rola hurtowni powoli zaczyna wymierać. Pisałem o tym w poprzednim artykule. Pisz, dzwoń sam – o kontakt będzie o wiele łatwiej niż z liderami rynku. Druga wskazówka: daj im sfokusowaną linię produktową – inną niż dla pozostałej części rynku. Lokalne drogerie zazwyczaj mają niemalże przyjacielskie kontakty ze swoimi klientami i klientkami. Często mówią sobie na „Ty”, a ich dzieci chodzą do tych samych szkół. Mogą używać argumentu, że ten a ten produkt to „sztos”, bo jeszcze nie ma go w sieciówkach. Czy do dobrze, czy źle to inny temat, ale graj z nimi w tę grę. To działa!

Ile zarobisz na lokalnych drogeriach?

Warunki współpracy z Rossmannem i drogerią, która ma 20 lokalizacji, będą niemalże podobne. Oczywiście Rossmann potrzebuje najwięcej marży, bo ma najwięcej kosztów – to zrozumiałe. Jednak drogeria o lokalnym zasięgu będzie dla Ciebie świetnym początkiem i testem całego Twojego pomysłu. To tak jak z wodowaniem statku – wszystko, co w teorii zostało zaplanowane, albo – jak to mówimy w branży – za-forkastowane – teraz ma okazję zmierzyć się z żywym rynkiem. W razie sukcesu – pójdziesz dalej za ciosem, w razie porażki – wycofasz się z mniejszymi, z mniejszą ilością zwłok.

Podsumowując

Tym artykułem chciałem nadać Ci kierunek. Dwie, trzy lokalne drogerie to prawie tyle samo, co Hebe. Różnica jest ta, że kontakt jest łatwiejszy i bariery wejścia znacznie mniejsze. Inny jest też odbiorca – lokalny, będzie więc szukał innych produktów. Rynek poniekąd jest jak tort – składa się z wielu kawałków. Nie patrz jedynie na te największe, bo mogą Ci zaszkodzić, szczególnie na początku. Przytul się do kilku mniejszych drogerii, zrób dla nich linię produktową, ale wciąż myśl o Rossmannie i niech nadal będzie Twoją fantasmagorią.

-------------------------------------

Tomasz Szacoń – ekspert sprzedaży do sieci handlowych. 12 lat doświadczenia w budowaniu struktur sprzedaży w kanale nowoczesnym. W 2017 r. jedna z wspieranych przez niego firm otrzymała Diament Forbesa. Ekspert Inkubatora UW. Autor szkolenia: „Jak rozpocząć rozmowy z sieciami handlowymi", z którego skorzystało ponad 200 firm.

Autor wielu publikacji o specyfice sprzedaży do sieci handlowych. Właściciel firmy konsultingowej RetailPoland Consulting, która w 2019 r. została wyróżniona nagrodą „Orły Kształcenia”. Doradza, wspiera, pomaga w rozwoju sprzedaży.