Biotechnologia.pl
łączymy wszystkie strony biobiznesu
Daj się zauważyć i zbuduj przewagę konkurencyjną na rynku! – dr inż. Paweł Wielgus, Prezes Kvarko radzi, jak skutecznie starać się o środki z funduszy BRIdge Alfa
Daj się zauważyć i zbuduj przewagę konkurencyjną na rynku! – dr inż. Paweł Wielgus, Prezes
Czy komuś z Was zdarzało się wysyłać tego samego maila do kilku pracodawców czy firm inwestycyjnych? Skoro deklarują na stronach podobny obszar zainteresowań, to przecież zachęta do takiego odtwórczego działania, czyż nie? Może uważaliście ich za gburów, jeżeli nie odpowiadali na Wasze podania albo odsyłali negatywne odpowiedzi? Pewnie nie poznali się na Waszym potencjale albo boją się dać Wam pieniądze z uwagi na duże ryzyko inwestycyjne? Skoro napotykacie na drodze mur obojętności ze strony inwestorów, to co Wy sami możecie z tym zrobić? Jeżeli uważacie, że finansowanie projektów biotechnologicznych jest aż tak czarno-białe, koniecznie przeczytajcie wywiad z dr inż. Pawłem Wielgusem, Prezesem Zarządu funduszu inwestycyjnego Kvarko, który może ubarwić nieco Waszą percepcję.

 

Pomimo że jest Pan doktorem nauk chemicznych i magistrem inżynierem biotechnologii, swoje doświadczenie zawodowe budował Pan głównie w oparciu o komercjalizację własności intelektualnej i współpracę z różnymi start-up’ami oraz spółkami giełdowymi. Rozumiem, że laboratorium nie było do końca Pana naturalnym środowiskiem?

Moja specjalizacja naukowa jest raczej dość abstrakcyjna. Nie jest bezpośrednio związana z pracą w laboratorium – w ramach doktoratu specjalizowałem się w chemii obliczeniowej i kwantowej, czyli tzw. badaniach in silico, prowadzonych za pomocą komputera. Najbardziej cenię sobie jednak moje doświadczenia z prawdziwą chemią teoretyczną, kiedy pracowałem z kartką papieru, ołówkiem i zaawansowaną matematyką w Instytucie Fizykochemii Ciała Stałego Maxa Plancka w Dreźnie, pomagając moim kolegom rozwiązywać problemy dotyczące topologii par elektronowych. Większość doktoratu spędziłem za granicą. Po stypendiach i krótkoterminowych wyjazdach nie mogłem się odnaleźć na polskiej uczelni. Wtedy też podjąłem bardzo trudną decyzję o zakończeniu działalności naukowej. Zainteresowałem się giełdą i inwestycjami kapitałowymi, w niedługim czasie pojawił się w moim zasięgu pierwszy naprawdę duży biznes. Szybko jednak zaczęło mi brakować kontaktu z nauką. W tej chwili już od bardzo wielu lat udaje mi się łączyć pasje naukowe z działalnością biznesową. Seedowy fundusz inwestycyjny działający blisko ośrodków akademickich okazał się być moim naturalnym ekosystemem. Bardzo pomocna jest tutaj wiedza merytoryczna z obszaru biotechnologii i chemii, jak również znajomość realiów funkcjonowania polskich uczelni i instytutów naukowych.

 

Dzisiejszy rynek wymaga od naukowców myślenia biznesowego. Pojawia się sporna kwestia, czy każdy naukowiec powinien być biznesmenem i odwrotnie? 

Mam wiele szacunku dla naukowców, którzy uprawiają tzw. nauki podstawowe, mocno niedoceniane z punktu widzenia przyznawania wszelkich grantów czy dotacji oraz ich wysokości. Moim zdaniem to oni ciągną cywilizację do przodu. Bez chęci poznawania fundamentalnych praw natury nie byłoby tego wszystkiego, co nas obecnie otacza. Dlatego denerwuje mnie trochę, że wszystko w nauce musi być dziś aplikacyjne i wdrożeniowe. Wielu naukowców zostaje w ten sposób zmuszonych do wyjścia ze swojej strefy komfortu, co z kolei ma negatywny wpływ na prowadzone przez nich badania. To po pierwsze. A po drugie, nie każde rozwiązanie, które rodzi się w głowie naukowców, musi być wdrażane przez nich samodzielnie. Szczerze mówiąc, w większości przypadków nawet nie powinno, bo połączenie aktywnej działalności naukowej i biznesowej jest bardzo trudne i większość osób sobie z tym po prostu nie radzi. Ten problem można rozwiązać na kilka sposobów, zawsze jednak musi pojawić się w projekcie odpowiednia osoba do jego realizacji. Może być ona zaproponowana przez fundusz, może pochodzić z grupy naukowej, może być pozyskana w otwartym procesie rekrutacyjnym. Na koniec dnia najważniejsze jest to, że ktoś pracuje nad rozwojem pomysłu bez istotnego obciążenia grupy naukowej. W takiej konfiguracji wszystkim się chce, nikt się szybko nie wypala, a głowy przez długi czas pozostają świeże. Synergie, w których jedna grupa jest od spraw technologicznych i naukowych, a druga od biznesowych, sprawdzają się według mnie najlepiej. Oczywiście naukowiec, który myśli o komercjalizacji swojego pomysłu powinien przyjąć punkt widzenia biznesu i odpowiedzieć sobie na fundamentalne pytania, po co to w ogóle robić, czy ktoś to kupi, czy komuś może być to potrzebne i czy rozwiązuje to jakiś realny problem na rynku? Nie chodzi jednak o to, żeby wszyscy naukowcy byli od razu biznesmenami i prezesami firm, ale o to, by rozpoczynając prace nad konkretnym projektem wzięli pod uwagę biznesową perspektywę.

 

Może zatem działalność takich podmiotów jak fundusze venture capital jest odpowiedzią na ten dylemat i dostatecznym wsparciem dla wynalazców?

Tutaj istotną rolę faktycznie spełniają fundusze, szczególnie zasiewowe (seed capital). Taka jest również rola Kvarko – oprócz wsparcia analitycznego, prawnego czy też patentowego, a więc tego, co w dzisiejszych czasach daje prawie każdy fundusz seedowy, bardzo dbamy o to, by rzeczywiście udzielać wsparcia typu smart money oraz wnosić know-how typowo branżowe. Jest to szczególnie istotne w naszych dominujących obszarach tematycznych, czyli medycynie, weterynarii, farmacji, biotechnologii, w których poziom zrozumienia procesów regulatorowych związanych np. z badaniami przedklinicznymi i klinicznymi musi być bardzo głęboki.

Naukowcy zajmujący się badaniami nad nowymi lekami nie mają najczęściej żadnego wsparcia regulatorowego i nie wiedzą, jak przeprowadzić cały proces. W wielu przypadkach ich badania są zbyt mało zaawansowane, aby zainteresowała się nimi krajowa branża biotechnologiczna, nie wspominając nawet o firmach z zagranicy, przez co model licencyjny jest niemożliwy do realizacji. I tutaj właśnie przychodzą z pomocą fundusze seedowe, pod warunkiem, że mają ku temu odpowiednie kompetencje. W ten właśnie sposób naukowcy pod szyldem różnych start-up’ów mogą dalej prowadzić prace badawcze. Inna sprawa, że w dzisiejszych czasach smart money to przede wszystkim wsparcie w relacjach i kontaktach, ale to już temat na inną rozmowę.

 

A czy istnieją dziś Pana zdaniem konkretne obszary tematyczne, które będą zawsze rozpatrywane priorytetowo i dzięki którym można budować swoją przewagę konkurencyjną na rynku?

Jeżeli miałbym coś podpowiedzieć w odniesieniu do preferowanych obszarów tematycznych, to warto śledzić strategie rozwoju i licencjonowania największych firm farmaceutycznych na świecie. Można się w ten sposób dowiedzieć, w jakich obszarach terapeutycznych szukają one rozwiązań, co według nich będzie w najbliższych latach najbardziej interesujące. To dotyczy również weterynarii. Są w naszym kraju ośrodki i grupy naukowe, choć wciąż nieliczne, które potrafią tę ogólnodostępną wiedzę przyswoić i wykorzystać do połączenia sfery naukowej z biznesową, na przykład przy podejmowaniu decyzji o ochronie patentowej. Budują w ten sposób swoją przewagę konkurencyjną. Ostatecznie jednak, jeśli naukowiec chce pozostać wyłącznie naukowcem i wspierać się kompetencjami funduszy na płaszczyźnie zarządczej, prawnej, patentowej czy marketingowej – nie powinien mieć wyrzutów sumienia. Jest to sprawdzona ścieżka wielu naukowych przedsięwzięć, która doprowadziła szereg projektów do rynkowego sukcesu.

 

A jeśli badacz chce dopiero poddać swoją koncepcję walidacji, dodatkowym testom, konsultacjom, czy także będzie miał u Was taką możliwość? Co jeśli projekt znajduje się na bardzo wczesnym etapie rozwoju?

Mamy dedykowany budżet na tego typu prace analityczne, konsultingowe, laboratoryjne. Ponosimy takie koszty jeszcze przed dokonaniem inwestycji, to obniża nasze ryzyko inwestycyjne. Mamy już w portfolio projekty, które budowaliśmy praktycznie od zera, z poziomu tzw. PowerPoint Company.

Najczęściej zaczynamy od zwykłej, krótkiej prezentacji i zastanawiamy się, czy produkt da się opatentować, czy jest ciekawy rynkowo i czy sami mamy koncepcję, jak go rozwijać przez najbliższe lata. Nie chodzi o to, żebyśmy ingerowali w oryginalną koncepcję, tylko o to, żebyśmy potrafili ją sensownie wesprzeć. Nie dotykamy z zasady projektów, których nie rozumiemy, nie tylko pod względem samej technologii, ale również znajomości rynku. Musimy znać jasno wytyczoną ścieżkę komercjalizacji i potrafić wyodrębnić jej kamienie milowe, zarówno w części naukowej, jak i biznesowej. Oczywiście ryzyko prowadzenia badań naukowych jest wpisane w naszą działalność. Jednak musimy szukać silnej dywersyfikacji tego ryzyka, zarówno jeśli chodzi o obszar tematyczny, jak i stopień rozwoju projektu.

 

Idea PowerPoint Company skojarzyła mi się od razu z formularzem na Waszej stronie internetowej, w którym w każdej kategorii aplikujący ma możliwość opisania pomysłu używając zaledwie 1 000 znaków. Wszystko w myśl zasady, że jeśli nie zainteresujesz inwestora już przy pierwszym, krótkim kontakcie, prawdopodobnie nie zainteresujesz go już nigdy?

To jest w pewnym sensie manifestacja elevator pitch, czyli ekspresowej autoprezentacji swojego projektu. Nie chodzi o to, że my nie mamy czasu albo nie chcemy czytać. Jednak po krótkiej prezentacji projektu nie powinniśmy zastanawiać się, co autor miał na myśli? Jeśli ktoś w sposób zwięzły, precyzyjny i punktowy potrafi zmieścić się w limicie 1 000 znaków, to oznacza, że ma swój pomysł dobrze przemyślany i wie czego chce. W ten sposób jesteśmy też w stanie zobaczyć, czy materiał jest dedykowany specjalnie nam, czy jesteśmy jednym z wielu adresatów tego samego maila. Jeśli ktoś wybiera ten drugi wariant, domyślam się, że po prostu szuka łatwych pieniędzy, patrzy krótkowzrocznie i nie zależy mu ani na smart money, ani na dobranym według odpowiednich kwalifikacji i doświadczeń zespole. Krótka forma zmusza do myślenia, co należałoby wyeksponować, żeby zainteresować odbiorcę i ogranicza bezmyślne kopiowanie tych samych zgłoszeń, ponieważ większość formularzy dopuszcza jednak dłuższe teksty.

 

Co dalej decyduje o tym, że jedne osoby zaprosicie na spotkanie, inne pominiecie w gąszczu aplikacji?

Zdaję sobie sprawę, że to co powiem jest truizmem, ale naprawdę trafnym – w obszarze seedowym bez wątpienia najważniejszy jest człowiek. Bardzo lubię kontakt z ludźmi, najpierw nawet krótki, zdawkowy, za pośrednictwem maila czy formularza. Jeśli jednak widzę zainteresowanie, zindywidualizowane podejście, pewien wysiłek po drugiej stronie, a do tego jeszcze projekt odpowiada nam tematycznie, z chęcią i możliwie szybko umawiam się na dłuższe spotkanie. A tam zwykle dzieją się różne ciekawe rzeczy. Na przykład często odchodzimy od pierwotnej koncepcji lub ją modyfikujemy. Bardzo chętnie dzielę się wtedy swoją wiedzą. Ważne jest, żeby na samym początku była chemia między nami, żeby coś zaiskrzyło, wówczas jesteśmy naprawdę elastyczni w przebiegu takiej rozmowy i dalszej współpracy. Chcemy wspierać i rozwijać się wspólnie z osobami zdeterminowanymi do realizacji swoich celów, nastawionymi na pracę w zespole, często bardzo niesztampowymi.

Duże fundusze zapewniające dalsze rundy finansowania przeprowadzają pełne due diligence i postrzegają świat przez pryzmat liczb. Choć człowiek zawsze jest ważny, tam dominują jednak przedsięwzięcia, które są lub mogą być za chwilę niezależne od swoich założycieli lub pomysłodawców. Chodzi o wyeliminowanie istotnego ryzyka w postaci uzależnienia od kluczowego personelu. My takiego komfortu nie mamy, bo start-up to przede wszystkim ludzie. Nie mamy na czym przeprowadzać tradycyjnego due diligence, bo bardzo często nie mamy nawet zorganizowanej spółki. Mamy jedynie jakąś dość mało sprecyzowaną wizję rozwoju i globalnej sprzedaży. Oczywiście mamy swoje własne, autorskie metody na weryfikację i ocenę projektów. Paradoksalnie proces ten jest często bardziej skomplikowany niż w przypadku istniejących spółek z dłuższą historią. W tradycyjnym due diligence w pierwszym przybliżeniu wyciąga się długą listę standardowych dokumentów. W technologicznym funduszu seedowym trzeba trochę bardziej pokombinować. Trudno by nam było działać bez własnego doświadczenia w pracy naukowej.

 

Czy czymś jeszcze, poza determinacją, „chemią” oraz skuteczną autoprezentacją, kandydat może szczególnie zyskać w Waszych oczach?

I poza oczywistą unikatowością proponowanego rozwiązania? Umiejętnością słuchania i wyciągania wniosków oraz odpornością na ewentualne potknięcia. Nam też nie wszystko wychodzi – czasem pomylimy się w założeniach, z jakichś powodów nie możemy uzyskać ochrony patentowej, coś pójdzie nie tak w laboratorium i projekt staje pod znakiem zapytania. Sztuka w tym, żeby szybko umieć się od tego odciąć, pogodzić z poniesionymi kosztami, wyciągnąć wnioski. Podobna umiejętność dotyczy osób po drugiej stronie – jeżeli wysyłają dziesiątki aplikacji i za każdym razem nie otrzymują odpowiedzi lub dostają odpowiedź negatywną, powinni się zastanowić, co można poprawić? Jeśli rynek wciąż odrzuca pomysł, to jest to wręcz sugestia sama w sobie, by zająć się czymś innym. W Kvarko staramy się odpisywać na każdego maila i nawet jak nie jesteśmy zainteresowani – argumentować naszą decyzję w 2-3 zdaniach. Przyznam jednak, że bardzo mało osób podchodzi profesjonalnie i z refleksją do naszej oceny projektu. Często spotykamy się z przekonaniem drugiej strony o nieomylności, takim „przyklejeniem” do swojego pomysłu. Nieliczne osoby przesyłające do nas swoje zgłoszenia pochylają się nad naszą odpowiedzią z całą powagą i potrafią wyciągnąć wnioski. Ale to właśnie dla nich będziemy dalej realizować taką taktykę, ponieważ widzimy, że przynosi to wymierne edukacyjne rezultaty.

 

Cdn…

KOMENTARZE
news

<Kwiecień 2018>

pnwtśrczptsbnd
26
THE FUTURE OF HEALTHCARE
2018-03-26 do 2018-03-26
28
29
IT w Służbie Zdrowia GigaCon
2018-03-29 do 2018-03-29
30
31
1
2
3
4
5
6
PROFILOWANIE EKSPRESJI miRNA
2018-04-06 do 2018-04-07
7
8
14
15
18
21
22
24
25
Akademickie Targi Pracy
2018-04-25 do 2018-04-25
28
29
30
1
2
3
4
5
6
Newsletter